「売る」から「解決する」へ！コンサルティングセールス成功の秘訣

はじめに：コンサルティングセールスって何か？
徳来の営業との違い
コンサルティングセールスが注目される背景
コンサルティングセールスのメリット
実際に使える！コンサルティングセールスの会話術
コンサルティングセールスの成功例事例
1. 成功した企業や営業マンの事例紹介
  1. 事例①：BtoB企業の売上改善事例
  2. 事例②：住宅リフォーム営業での限界構築事例
2. 具体的な課題解決と成果
  1. 課題①：顧客の「売上収益」の改善
  2. 課題②：製造業の「コスト削減」と業務効率化
コンサルティングセールスでよくある失敗とその対策
信頼を築くためのマインドセット
まとめ：コンサルティングセールスで成果を出すために

はじめに：コンサルティングセールスって何か？

コンサルティングセールスは，商品やサービスを売り込むのではなく，顧客の問題を深く理解し，その解決策として最適な提案を行う営業手法です。問題を深くまで探り，問題解決のパートナーとして認識されるようになることが大きな強みです。

徳来の営業との違い

従来の営業とコンサルティングセールスの違い

項目	従来の営業	コンサルティングセールス
目的	商品やサービスを売ること、短期的な売上重視	顧客の課題を解決し、長期的な信頼関係を構築する
アプローチの焦点	商品の特徴や価格、セールスポイント	顧客の意外な問題と課題の発見と解決策の提案
顧客理解	表面的なニーズや要望に基づく対応	顧客の真の課題を深掘りし、潜在的なニーズを引き出す
提案内容	商品やサービスのスペック、価格競争	顧客の課題に合わせた付加価値の高い解決策を提案
コミュニケーション	営業側が本体となり商品をアピール	顧客と対話し、共に問題を解決する「パートナー」になる
成果の捉え方	短期的な成約と売上	顧客満足度向上、信頼関係強化によるリピートや紹介
競争力	価格や商品力に依存し、競争が激化する	問題解決の提案力によって差別化、競争を避けられる

従来の営業の特徴

売ることが目的：顧客に商品やサービスを理解してもらう、購入してもらうことを第一の目的とします。
価格や機能中心：価格競争や商品の機能説明に注目を置き、比較されやすい傾向があります。
短期的な成果重視：当面で売上を上げることに重点を置くため、顧客との関係が表面的になることがある。

例：「この商品は今なら〇〇円でご提供します！」「業界トップの性能を誇る商品です！」

コンサルティングセールスの特徴

問題解決が目的：顧客の真の課題を理解し、その解決に必要な提案を行う。
付加価値の提供：単なる商品紹介ではなく、顧客の課題解決という形で「価値」を届けます。
長期的な関係構築：顧客の成功や満足度を重視し、リピートや紹介を生み出し信頼関係を築く。

例：「最新の課題が〇〇ですので、この方法で解決できます。さらに長期的に見てと〇〇の改善にもつながります。」

従来の営業からコンサルティングセールスへの移行の重要性

価値の変化
- 顧客はただ商品を購入するのではなく、自分の課題を解決してくれるパートナーを求めています。
競争の激化
- 商品や価格だけの提案では、競争との差別化が争い、価格競争に巻き込まれやすい。
付加価値が信頼を生む
- 課題解決という付加価値を提供することで、「この人なら任せられる」と信頼され、リピートやご紹介に繋がります。

従来の営業は短期的な成果には効果がありますが、価格競争や顧客離脱のリスクが伴います。一方、コンサルティングセールスは、顧客の真の課題を解決し、信頼を築いて、長期的なものです。成功をもたらします。単なる「営業」ではなく、顧客とともに成長する「パートナー」としての存在を目指しましょう。

コンサルティングセールスが注目される背景

顧客のことは変化し続ける

時代や市場の変化：テクノロジーの進化や社会情勢の変化により、顧客のニーズや問題が複雑化・多様化しています。例：コロナ禍でリモートワークが増えたことで
、オフィス用品の需要は減少し、ITソリューションのニーズが急増したケース。
従来の解決策ではない：過去の成功例や定型的な提案では、現代の顧客の期待に応えられない場面が多々あります。
→ 「新しい視点」や「柔軟な解決策」を提案できる営業が求められています。

情報リテラシーのシールド

顧客の情報収集力：インターネットやSNSの普及により、顧客は商品情報やオンライン比較を簡単に手に入れることができます。
→営業が定める商品やサービスを説明するだけでは、顧客の意思決定に大きく影響を考慮することが難しくなっています。
情報過多の課題：
- 顧客は多くの情報を持っているので、「本当の問題か？」が見えなくなっていることはありません。
- →営業は顧客の持つ情報を整理し、問題
  の本質を明確にする役割を担う必要がある。

正しい情報を使った価値の提案

本当のニーズの発見：顧客が「〇〇が課題だ」と認識していることがあり、実は別の根本的な問題に気づいているケースがあります。
→ コンサルティングセールス的な場合、ヒアリングや現状分析、顧客自身も気づいていない潜在的な課題を指摘します。例：
- 顧客の「売上が無い」という悩みを聞き、営業力強化を提案するのではなく、
  「集客不足」「商品設計の問題」などの根本的な原因を特定し、改善策を提案する。
付加価値の提供：ただ情報を伝えるのではなく、正しい情報を使って「最適な解決策」を提案することで、顧客から把握されます。

売り込み営業の限界と信頼関係の重要性

売り込みの効果低下：顧客は営業からの一方的な「売り込み」に対して抵抗感を持つことが多々あります。
→ 問題解決型のアプローチが、顧客理解を得る唯一の道になりつつあります。
パートナーシップの構築：コンサルティングセールスでは、顧客の課題に寄り添い、長期的な視点で一緒に解決策を考える姿勢が重要です。
- 「この人に相談すれば解決します」という信頼関係が築ければ、競合との差別化にも繋がります。

コンサルティングセールスが注目される背景には、顧客の問題の複雑化、情報過多の時代、そして従来の売り込み営業の限界があります。解決策を提案することが、現代の営業に求められる最大の価値です。

この手法を実践することで、短期的な成果だけでなく、顧客と洞察関係を構築し、長期的なビジネスの成功を今後も継続することができます。

コンサルティングセールスのメリット

顧客満足度と信頼関係の向上

真の課題を実現する
コンサルティングセールスでは、顧客が悩んでいる**「表面的な悩み」だけではなく、「本質的な問題」**を明確にし、その解決策を提案します。
→ これにより、「本当に助かった」と感じてもらえるため、お客様の満足度が飛躍的に向上します。
信頼の構築
諦めるのではなく、顧客のパートナーとして問題解決に寄り添う姿勢が、顧客からの深い信頼に繋がります。
→ 「何かあったらこの人に相談したい」という関係を築いて、他のサラリーマンとの差別化が起こる可能性があります。

具体例：
顧客が「売上を上げたい」と悩んでいる場合、フレックス商品を売るのではなく、

集客方法
顧客満足度向上策
業務改善の提案

など、総合的な解決策を提案することで「課題解決のパートナー」として信頼されます。

長期的なリピートと売上の安定

継続的な成果提供
コンサルティングセールスは一度の売りではなく、顧客の課題に継続的に寄り添い、長期的な成果を追求します。
→ 結果として、顧客からの知見が強まり、リピートや追加提案のチャンスが増えます。
安定した関係の構築
課題を解決することで、顧客にとって**「必要不可欠な存在」**となり、競合へ転換する可能性が低くなります。
→ 安定した売上が見込まれる途中、紹介や口コミによる新規顧客獲得にも繋がります。

具体例：
顧客の課題解決の提案を行うことで、「今後の課題もお任せしたい」と言われ、定期的なサービス契約や長期取引が生まれます。

価格競争に負けない強み

付加価値の提供
コンサルティングセールスでは、価格だけでなく「顧客の課題を解決する価値」を提案するため、単純な価格比較に巻き込まれにくいです。
「解決策の質」で競争する
競争に対しては限界がありますが、顧客問題を明確にし、その解決策を提案できることが最大の強みです。
→ 「価格が高くてもこの提案価格なら納得できる」」と顧客に感じてもらえるため、同様との差別化が実現します。

具体例：
同じ商品を販売していても、

従来の営業：「この製品は〇〇円で提供します。」
コンサルティングセールス：「この製品を使うことで、御社の課題である〇〇が解決でき、業務効率が〇〇％向上します。」

→顧客は「安い製品」よりも「効果的な解決策」を選ぶ傾向が強くなります。

実際に使える！コンサルティングセールスの会話術

効果的なヒアリング質問例

コンサルティングセールスでは、相手の悩みや課題を正確に引き出すために、適切な質問が中心ではありません。ただ限定する質問ではなく、相手の本音や潜在的な問題を引き出す意識が重要です。

基本的なヒアリング質問

現状を理解する質問：
「現状、最も課題だと感じていることは何ですか？」
「現状、どのようなことでお困りですか？」
過去の解決策を確認する質問：
「これまでに解決しようとした方法はありますか？結果はどうでしたか？」「うまくいかなかった課題はどこにあると
感じますか？」
未来の理想像を引き出す質問：
「問題が解決したら、どのような状態が理想ですか？」
「1年後に達成したい目標は何ですか？」

ポイント

相手の状況を整理するために、オープンクエスション（自由に答えられる質問）を多く使います。
「なぜ？」や「具体的に教えてください」などの質問を加え、会話を深掘りします。
否定せずに共感しながら相手の気持ちに寄り添う。

課題を引き出す「Why思考」の活用

「なぜ（なぜ）」を繰り返すことで、表面的な問題から根本的な原因を指摘します。顧客自身が気づいていない課題を発見するための有効な手法です。

Why思考の具体的な流れ

問題を確認する：
「売上が考慮しないのが課題なんですね。」
なぜ？（原因の探索）：
「なぜ売上が無いと感じますか？」
→ 「顧客が迷っているからです。」
さらになぜを置く：
「なぜお客様が迷っているのでお願いしますか？」
→ 「集客がうまくいっていないからです。」
具体化・深掘りする：
「なぜ集客がうまくいかないので有料ですか？」
→ 「広告が出ているのに反応が少ないからです。」
根本的な課題の発見：
「広告のターゲット設定やコンテンツの改善が必要かもしれませんね。」

ポイント

「なぜ？」を残すことで、問題の核心にたどり着く。
質問が無駄にならないように、共感しながら丁寧に対話する。
問題の本質が明確になれば、顧客自身も納得感が生まれる。

提案時に顧客の心を動かす伝え方

提案時は、顧客が「この提案なら解決できる」と感じて受け取ろう、共感・納得・安心を生む伝える方が重要です。

伝えたいポイント

課題の整理と共感：
- 「現状〇〇という課題があり、〇〇がうまくいっていない状況ですよね。」
  →顧客の状況を正確に整理し、共感を示すことで安心感を与えます。
実例・ストーリーを使って伝える：
- 顧客の共感を得るため、実際の成功事例やストーリーを展開と効果的です。
  例：「以前、同じような課題を抱えた企業がありましたが、〇〇の解決策を導入した結果、しばらく後「売上が20％アップしました。」
解決策と具体的な効果を提案：
- 「この方法を使えば、集客力を改善し、顧客数が増加します。その結果、売上アップに繋がります。」
  →具体的な数字やデータを示す
海の未来像を描く：
- 「この解決策を導入することで、理想としていた〇〇の状態にかわります。」
  → 顧客が問題ポジティブな未来をイメージできる

コンサルティングセールスの成功例事例

成功した企業や営業マンの事例紹介

事例①：BtoB企業の売上改善事例

企業の課題：
製造業向けのソフトウェアを販売しているA社は、価格競争に巻き込まれ、売上が伸び悩んでいます。顧客は「競争と比較して価格が高い」として、商談が破談になるケースが続いていた。

ビジネスマンのコンサルティングアプローチ：

現状のヒアリング：「今、どの部分で業務が非効率だと感じていますか？」
Why思考の活用：顧客の業務効率化を妨げる原因が「データ管理の分散」にあることを発見。
解決策の提案：ソフトウェア導入により、データ一元管理を実現し、業務効率化の具体的な効果を提案（例：「年間〇〇時間の業務削減が可能」）。
実例の紹介：「他社ではこのシステムを導入し、ミスを30％削減しながら作業時間を20％短縮しました。」

成果：
顧客が「価格の高さ」よりも「得られる効果」に注目し、導入を決定。％上昇。

事例②：住宅リフォーム営業での限界構築事例

企業の課題：
リフォーム業界のB社では、飛び込み営業や売り込み型のアプローチが中心で、成約率が低下していた。

ビジネスマンのコンサルティングアプローチ：

顧客の本当のニーズをヒアリング：
「リフォームを検討しているきっかけは何ですか？」「今の住まいにどんな不便を感じていますか？」 → 表面的には「見た目をきれいにしたい
」だったが、根本的には「冬の場の寒さ」か「水回りの使いづらさ」に悩んで問題が解決します。
課題解決の提案：
「水回りの断熱リフォームを行うことで、寒さが解消され、快適性が向上します。」
→ 費用対効果や実際のリフォーム事例（施工前後の比較写真）を提案し、具体的ようなイメージを伝えました。

成果：
顧客から「この提案なら悩みが解決できる」と共感を得て成約しました。さらに、顧客満足度が高く、口コミ紹介新規顧客も獲得しました。

具体的な課題解決と成果

課題①：顧客の「売上収益」の改善

課題の背景：顧客企業は営業活動に力を入れていたが、新規顧客の獲得が先に進み、売上が停滞していた。
提案内容：
- 営業フローの見直し（目標の再定義）。
- 集客方法の提案（SNS広告・セミナー開催の導入）。
- セールスマントークスクリプトの改善。
成果：3か月後には新規顧客が1.5倍に増加し、売上は20％アップ。

課題②：製造業の「コスト削減」と業務効率化

課題の背景：製造現場の作業工程が複雑で、無駄な時間とコストが発生していた。
提案内容：
- 業務プロセスを切り替え、無駄な工程を特定。
- 専用ソフトウェアを提案し、自動化を導入。
成果：作業効率が30％向上し、人件費を年間500万円削減。

コンサルティングセールスの成功事例に共通するのは、顧客の課題に寄り添い、その本質を捉えた上で具体的な解決策を提案している点です。ひたすら意識の心を持ち、信頼関係を築くことで大きな成果が生まれています。

コンサルティングセールスでよくある失敗とその対策

誤認識で見落とした問題

失敗の内容：
営業マンが顧客の話に聞かず、表面的な問題だけ注目して、かなり本質的な課題を見落とすケースがよくあります。解決されず、提案が結局最悪になります。

具体例：

顧客：「売上が伸びないのが悩みです。」
トップ：「それなら、広告を増やしましょう！」
（→実際の原因は商品ラインナップや顧客対応に問題があった）

原因：

審議が浅い（短時間で結論を一気にでる）
経営者の思い込み（過去の事例をよく考える）

対策：

**「なぜ？」の繰り返し（Why思考）**を徹底的に、問題の根本原因にたどり着く。
インタビュー時に「5W1H（誰が・何を・いつ・どこで・なぜ・どうやってる）」を意識して質問する。
前向き検証の姿勢を持つ：顧客の話元に中断を立てつつ、確認するプロセスを重視する。

改善例：
「売上が伸びない」という課題：

「なぜ売上が伸びないと感じますか？」
「具体的に顧客数、暫定、リピート率のどこに課題があるのか？」
「過去にどのような発言を試したか？結果はどうだったのか？」

提案が顧客ニーズとズレる原因

失敗の内容：
提案が顧客の課題やニーズとズレてて、「それは求められていない」と言われるケースがあります。これは顧客が真に求めているものを理解せず、営業側の提案を反省するで発生します。

具体例：

顧客：「業務の効率化をしたい。」
営業所：「最新のシステムを導入しましょう！」
（→実際は社員の教育や業務フローの見直しが必要だった）

原因：

提案が早すぎる：ヒアリングが検討なまま、結論を急ぐ。
営業側の「売りたい商品やサービス」に引っ張られてしまいます。

対策：

顧客のニーズの優先順位を確認する
- 「解決したい課題の中で、最も優先度が高いものは何ですか？」
現状を共有し、納得を得る
- 「現状分析を元に、〇〇が課題と考えていますが、いかがですか？」
提案に根拠と実例を加える
- これまでの成功や具体的な数値効果を用いて、提案の意図をお伝えします。

改善例：
「業務効率化」を求める顧客に対して：

対話を通じて業務フローの問題を発見。
「システム導入前に業務手順を整理すれば、無駄な作業が30％削減できます。」と提案し、顧客のニーズに寄り添う形で臨みます。

失敗から学ぶ改善方法

失敗を改善するためのポイント：

失敗を振り返って仕組みを作る
- 商談後に振り返りミーティングを行い、「ヒアリング不足はなかったか？」「提案が顧客のニーズに合っていたか？」を確認する。
- チーム内で事例を共有し、良い事例と悪い事例から学びます。
顧客フィードバックを積極的に活用する
- 商談の最後に「この提案は改善に期待していますか？点があれば教えてください。」とフィードバックを求めます。
質問力と提案力のスキル向上
- 定期的にヒアリングや提案のロールプレイを実施し、深掘り質問や根拠のある提案ができるようなトレーニングをする。

信頼を築くためのマインドセット

信頼関係を構築するためには、視点に立ち、問題解決のパートナーとしての姿勢が重要です。

マインドセットのポイント

売ることより「助ける」姿勢
- 「どうすればこの顧客の課題を解決できるか？」を第一に考え、顧客の立場に立つ意識を持つ。
- 顧客の成功 = 自分の成功という意識を根付かせる。
共感力と傾聴力
- 顧客の話の途中で遮らずに最後まで聞いてください。
- 「その課題は大変ですよね」「それはお困りでしょう」など、顧客の気持ちに寄り添う言葉を使います。
透明性と正直さ
- 解決策を提案する際に無理な事は無理と伝え、正直なコミュニケーションを行う。
- 「今度ではこの方法が最適だと思いますが、他の選択肢も検討します。」と柔軟さを表現します。

提案力を高めるためのスキル

コンサルティングセールスにおける「提案力」は、顧客を納得させ、行動に移してもらうための鍵となります。

提案力向上のための具体的なスキル

現状分析力
- ヒアリング内容を整理し、現状の課題を解決する。
- データや事例を使って「現状→課題→解決策」の流れを論理的に説明する。
ストーリーテリングの活用
- 内容提案に実際の事例やストーリーを加えて、顧客が自分事としてイメージしやすい形で伝えます。
- 例：「以前と同じ悩みを抱えた企業様がこの方法を導入し、しばらく後には〇〇の成果が出ました。」
具体的な根拠と効果の示唆
- デジタルや事例データを使って提案性を高めます。
- 例：「このままで業務時間が30％削減され、年間500万円のコスト削減が期待できます。」
双方向の提案
- 顧客と一緒に解決策を立てる姿勢を示します。
- 「この方法についてどう感じますか？他に取り入れたいアイデアはありますか？」と顧客の意見を取り入れます。

顧客との長期的な関係構築の秘訣

コンサルティングセールスは単発の成約ではなく、顧客との長期的な信頼関係を築くことが目的です。

関係構築のポイント

定期的なフォローアップ
- 提案後も「その後の状況はいかがですか？」「何かお困りごとはありませんか？」と定期的に連絡予定。
- 小さなサポートでも迅速に対応することで、顧客理解を深めます。
価値提供
- 顧客にとって有益な情報（市場のトレンド、改善事例、業界ニュース）を共有します。
- 「御社に行うデータがありましたので、ご参考になればと思います。」とさりげなく関連価値を提供します。
顧客の変化に対応する柔軟性
- 顧客の状況や課題は時間とともに変化します。定期的にヒアリングを行い、新しい課題やニーズをキャッチする。
- 「以前とは状況が変わってきましたね。今はどのような課題が最優先ですか？」
成功事例の共有
- 顧客が得た成果を一緒に振り返り、次のステップへの努力を引き出します。
- 「この発言で〇〇が改善されましたね。次はさらなる効率化に向けて別の提案も検討しています。」
関係強化のための行動
- 感謝と気遣いを忘れず、顧客の節目にメッセージを送ります（例：導入後の節目、年末の挨拶）。
- 「1周年ですね、お役に立って嬉しいです。今後も支援させてください。」と関係を強化する。

まとめ：コンサルティングセールスで成果を出すために

コンサルティングセールスの本質

コンサルティングセールスの本質は、「商品を売る」ことではなく、「顧客の課題を解決すること」
にあります。でなく、長期的な関係構築と成果を考えます。

コンサルティングセールスの本質的な要素

顧客の「本当の課題」を見つける力
- 表面的な問題ではなく、なぜ思考を繰り返し、根本的な課題を明確にする。
課題に合わせた価値ある提案
- 顧客の状況と課題に合わせて、最適な解決策を提案することで、競合との差別化を念頭に置く。
信頼関係を築き続ける姿勢
- 顧客とともに成長する意識を持ち、継続的に価値を提供し、信頼を深めます。

明日から実践できるポイントの振り返り

すぐに使える行動ポイントを整理し、明日から実践できるようにまとめました。

① 信頼を築くための行動

ヒアリング力の強化：
- 顧客に「何が必要ですか？」「これまでうまくいかなかったのか？」と深く掘り下げる質問を意識する。
- オープンクエスチョンを使い、顧客が話しやすい環境を作ります。
共感と傾聴の姿勢：
- 顧客の話丁寧に聞き、「なるほど」「確かにそれは大変ですね」と共感を示す。
短期的な利益を追わない：
- 無理に商品を売り込むのではなく、顧客の利益を第一に考える姿勢を持つ。

②提案力を高めるための行動

現状→課題→解決策の流れを意識する：
- 提案時に「現状の問題」「課題の本質」「提案する解決策」を論理的に整理して伝える。
ストーリーと実例を加える：
- 過去の成功事例やデータを活用し、顧客がイメージしやすい形で提案する。
- 例：「A社はこの方法で生産性が20％向上しました。同じ効果が期待できます。」
効果や根拠を数字で示す：
- 「このついでに〇％の効率化が見込めます」「年間〇〇万円のコスト削減が期待できます」と具体的な数字を示唆する。