1. はじめに：オンライン営業の重要性とは？
特に、コロナ禍を経て対面での営業機会が減り、ZoomやMicrosoft Teamsなどを活用したリモート商談が一般化しました。多くの企業がこれを導入し、従来の対面営業に加えてオンライン営業を取り入れ「ハイブリッド営業」が主流になりつつあります。
オンライン営業のメリット
オンライン営業には、以下のような多くの特典があります。
- 移動時間・コストの削減
- 顧客訪問のための移動が不要となり、営業効率が向上
- 交通費や宿泊費などのコストが削減できる
- 移動時間がない分、1日に対応できる商談の回数が増える
- 商談の効率化
- 事前に資料を共有し、スムーズなプレゼンが可能
- 顧客のスケジュールに合わせやすく、商談の設定が柔軟
- デジタルツールを活用してデータを短期間で共有しやすい
- 遠方の顧客とも簡単に商談可能
- 地理的な貿易を超えて、日本全国・海外の顧客も拡大できる
- 中小企業や個人事業主でも大手企業と競争しやすくなる
- 顧客の多様なニーズに迅速に対応できる
オンライン営業の課題と戦略
確実、オンライン営業にはいくつかの課題もあります。
- 直接会うことで得られる信頼感が希薄になりやすい
- オンラインでは対面時のような「人間味」や「空気感」が伝わりにくい
- 顧客が本音を語るのは難しいため、深い関係構築が正義になる
- 表情やジェスチャーを意識し、相手に安心感を与える
- 声のトーンや話し方を工夫し、感情をしっかり伝える
- アイスブレイクを活用し、商談の雰囲気を変える
- 画面越しでは相手の反応を掴みにくい
- 相手の細かい表情の変化やボディランゲージが見えにくい
- 顧客が興味を持っているのかどうか判断しにくい
- 適度に質問を挟み、顧客の興味や理解を確認する
- 顧客が発言しやすいように、間（ポーズ）を意識する
- 画面上の論点をカメラに向けて、しっかりとアイコンタクトを取ります
- 通信環境に依存し、トラブルが発生することがある
- 接続が不安定になると商談が中断されるリスクがある
- 音声や映像が途切れると、商談の流れがどんどん進んでいく
- 事前にWi-Fi環境をチェックし、通信が安定している場所で商談を行う
- バックアップとして、スマホやタブレットからも接続できるように準備しておく
- 万が一トラブルが発生した場合の代替案（再接続の方法、電話対応など）を事前に決めておく
これからのオンライン営業に求められるスキル
オンライン営業の成功には、限定ツールを使いこなすだけではなく、「オンラインならではの営業スキル」を身につけることが必要です。 特に重要なのが以下の3つです。
- リモート商談の進行スキル
- 相手に信頼感を考える方
- 質問やリアクションの工夫で双方向のコミュニケーションを決意
- デジタルプレゼンテーションの技術
- 画面共有を活用し、わかりやすく伝えるプレゼン資料の作成
- 視覚的なインパクトを意識した効果的なプレゼン方法
- 成約率を高めるクロージングスキル
- 多くのニーズを引き出し、最適な提案を行うヒアリング力
- オンラインだからこそ重要な「クロージングのタイミング」の見極め
2. リモート商談で成功するための準備
オンライン商談では、事前準備が成否を決める重要な要素となります。対面営業とは異なり、オンラインでは「画面越しにどれだけプロフェッショナルな印象を与えられるか」が成功の鍵を握ります。ここでは、リモート商談をスムーズに進めるための準備ポイントを詳しく解説します。
ZoomとTeamsの基本設定と活用ポイント
リモート商談を成功させるためには、使用するツール（ZoomやMicrosoft Teams）の基本設定を最適化することが重要です。適切な設定を行うことで、顧客に与える印象を向上させ、スムーズな商談を実現できます。
①背景を整える
オンライン商談では、画面に映る背景も印象を大きく左右します。
- シンプルで清潔感のある背景を選ぶ
- 生活感のある背景ではなく、風の強いオフィスで落ち着いた雰囲気を作る
- 書籍や観葉植物を適度に配置すると、知っていてありそうな印象を考える
- バーチャル背景の活用
- 自宅での商談の場合、バーチャル背景を使うことでプロフェッショナルな雰囲気を維持できる
- 企業ロゴを背景にすることでブランドの印象を強める
② 照明を調整
画面越しでも明るく、好印象を考慮して、照明の調整を行いましょう。
- 顔が明るく見えるように、正面からの光を意識する
- 窓際に座る場合、逆光を避けて自然光を正面から受ける
- デスクライトを使用する場合は、顔全体に均等に光が当たるように調整
③マイクとスピーカーの確認
オンライン商談では、音声のクリアさが信頼感を左右します。
- エコーや騒音を防ぐために、事前に音声チェックを行う
- 外部マイクの活用：PC内蔵のマイクよりも外部マイクを使うと進歩する
- イヤホンやヘッドセットを使う：スピーカーよりもクリアな音声で商談ができる
- ノイズキャンセリング機能を活用：ZoomやTeamsの「ノイズ抑制機能」を設定し、周囲の雑音を軽減
スムーズな進行を支えるチェックリスト
オンライン商談では、相手にストレスを感じさせない進行が求められます。以下のチェックリストを事前に確認し、スムーズな商談を実現しましょう。
① 事前に顧客の情報を調査
- 相手の会社や業界の最新情報をリサーチ
- 企業のHPやニュース記事をチェックし、最新のトピックを把握する
- LinkedInやSNSを活用し、商談相手の情報や関心事確認
- 商談の目的を明確にする
- どういった課題を解決するための商談なのかを事前に整理する
- 「この商談で決めたいこと」「次のステップ」を明確にする
②会議URLを事前に送信し、接続トラブルを防ぐ
- 会議の詳細（日時・URL・議題）を事前にメールで共有
- できれば前日にリマインドメール
- 必要であれば、商談開始の10分前に「まあまあ商談が続きます」と短いリマインドメッセージ
- 複数の接続方法を準備する
- ZoomやTeamsだけでなく、電話でも対応可能な代替手段が用意されています
- 会社の火災でZoomがブロックされている場合など、緊急時の対応策を準備しておく
③資料を事前に共有しておくとスムーズ
- 画面共有の際にスムーズに進められるよう、事前に資料をお送りします
- 商談前にPDFやPowerPointを一旦控えて、相手が手元で確認しながら話を進めやすい
- 事前に「本日お話しする内容の概要資料をお送りしましたので、ご確認いただければと思います」と一言添えておきます
- プレゼン資料をシンプルに整理
- 長い文章よりも、要点を考えてまとめたスライドを作成
- 「結論→理由→具体例」 流れを意識する
④の環境を最終チェック
✔ PCの充電は十分か？
✔ カメラの体感はクリアか？
✔ 音声は正しく聞こえるか？
✔ 画面共有のテストは済んでいるか？
オンライン商談の準備を徹底することで、信頼感を高める
リモート商談は、対面と多様で「環境に左右される」ため、事前準備のお客様が顧客の印象に大きく影響します。
- 快適な商談環境を整えることで、信頼感を高めることができる
- スムーズな進行を実現することで、商談の成功率が向上する
3. 信頼感を伝えるオンライン商談の進行術
オンライン商談では、対面と異なり、非言語的な要素（表情・ジェスチャー・空気感）が伝わりにくいです。そのため、「信頼感」をなんとなく伝えられるかが成功の鍵を握ります。
第一印象を決める挨拶とアイスブレイク
オンラインでは、最初の数秒が第一印象を決められています。画面越しでも好印象を与えられるよう、以下のポイントを意識しましょう。
①開始時に笑顔で挨拶
- 表情を意識する：無表情だと冷たい印象になるため、自然な笑顔を心がける
- 元気なトーンで挨拶する：「本日はお時間をいただき、ありがとうございます！」と明るく話す
- 相手の名前を意識して呼ぶ：「○○様、本日はよろしくお願いいたします！」と名前を添えると、親近感が高まります
☑ 例
「本日はお時間をいただき、ありがとうございます！Zoomですが、お話できることを楽しみにしていました。」
②雑談を適度に取り入れる
対面営業では、雑談をしながら関係を深めることができますが、オンラインでは間延びしやすいため、短いめのアイスブレイクが効果的です。
- 相手の関心に合った話題を振るう
- 「最近の業界トレンドで気になることはありますか？」
- 「御社ではテレワークと出社、どのように使っていますか？」
- 「最近お忙しいかと思いますが、お仕事の状況はいかがですか？」
- 天気や時事ネタは控えめに
- 「今日は天気がいいですね」などの無難な話題よりも、業界に関する話題がベター
- 短めに考えることがポイント
- 2～3 向かいの会話で切り上げて、本題へ移る
☑ 例
「最近、○○業界では○○が話題ですが、御社ではどのような影響がありますか？」
相手の興味を考慮した会話の工夫
リモート商談では、一方的に話すのではなく、顧客の関心を引き出すトークを意識することが重要です。
①消費者の関心に寄り添ったトーク
- 商談開始前にリサーチを行い、顧客が関心を持っているポイントを捉える
- 提案の決意で、**「御社の課題に合致した提案を準備しました」**と伝える
☑ 例
「○○様の会社では現在、○○に力を入れているとお聞きしました。今回の提案がその部分に集中すると思いますが、具体的な資料を準備しております。」
- こうすることで、「この商談は自社のために用意されている」という印象を持てることができる
② 正しく相手の意見を引き出す
オンラインでは、顧客の反応が見えにくく、一方的に話し続けて飽きてしまいます。そのため、こまめに質問を挟むことが大切です。
- 相手の意見を踏まえた表現
- 「○○さんはどう思いますか？」
- 「この点について、ご意見をお聞かせいただけますか？」
- 「何かご不明な点や気になる点はありますか？」
- 相手の回答を深掘りする
- 「なるほど、それはどういった背景があるのでお願いしますか？」
- 「具体的にもう少し詳しくお聞きしてもよろしいでしょうか？」
☑ 例
「この部分について、○○様のご意見をお聞かせいただけますか？」
「もし現在お考えの事がございましたら、ぜひお話しいただければと思います。」
正しい行動とその間の取り方
オンライン商談では、対面と違い、アクションが伝わりにくいため、意識的にアクションを起こすことが大切です。
① 過剰なアクションを意識する
画面越しでは、通常のアクションよりも少し大きめにすることで、相手に伝わりやすくなります。
- 肯定的なリアクションをしっかり示す
- 「そうですか！」
- 「素晴らしいですね！」
- 「それはよろしいです！」
- うなずきを意識する
- カメラを見ながら、適当にうなずいて、相手に「話を聞いている」と伝わる
☑ 例
（相手の発言後）「あ、それは結構ですね！確かに、○○のような影響がありそうですね。」
②意図的に間（ポーズ）つもり
オンラインでは、沈黙が怖くて、つい話し続けてしまうことが多いですが、相手に話す機会を意図的に間準備することが重要です。
- 質問の後に3秒間ずっとを
- 相手がじっくり考えて、落ち着いて話せるようにする
- 相手が話し終わった後も、すぐに話し出してワンテンポ聞いて
- 相手が続きを話す場合があるため、少し余裕を持たせる
☑ 例
（相手が話した後、少し間を空けて）「…なるほどそうですね。はい、その点について少し深掘りさせていただいてもよろしいでしょうか？」
リモート商談では、「相手との関係をもう少し早く築くか」が約率に直結します。そのため、以下のポイントを意識しましょう。
✔第一印象を決める挨拶：＆笑顔で好印象を考える
✔そこそこなアイスブレイク：雑談は短い、本題にスムーズに移行する
✔相手の関心に寄り添う：事前調査を交渉、顧客に関連する話題を振る
✔相手の意見を引き出す：そこそこな質問を挟み、双方向の場を意識する
✔リアクションを大きくに：適度なうなずきやポジティブな相槌で、会話を盛り上げる
✔間を意識する：相手が話しやすい空気を作る
4. デジタルプレゼンテーションの極意
オンライン商談では、画面共有を使ったプレゼンテーションの出来が商談の成否を左右します。
特に視覚的な工夫や伝え方を意識することで、相手の理解度が掴み、成約率の向上につながります。
ここでは、効果的なデジタルプレゼンのポイントを詳しく解説します。
1.画面共有を活用するためのポイント
オンライン商談では、発表資料を画面共有しながらの説明が基本ですが、いくつかの重要なポイントを押さえることで、よりスムーズに進められます。
①余計な通知をオフにする
- 商談中にメール・チャット・アプリの通知が表示されると、信頼感が伝わるため、事前にオフにしておく
- 通知オフの方法
- Windows：「集中モード」をオン
- Mac：「おやすみモード（おやすみモード）」をオン
- SlackやLINEなどの通知はミュート設定
✅ 事前チェック
「画面共有の前に、不要なアプリを閉じ、通知をオフにしておりますので、商談がスムーズに進みます。」
② スライドのページ送りをスムーズに
- 一つをクリックして次のスライドに進むように設定
- キーボードのショートカットを活用（例：PowerPointは「→キー」、Googleスライドは「N」キー）
- 話しながら次のスライドを見れないように、全体の流れを頭に入れておいてください
✅ 事前チェック
「プレゼンの流れを確認しながら、スムーズにスライドを操作できるようにしていきましょう。」
③指示棒ツールを活用する
画面上の重要な部分に屈折を誘導するために、ZoomやTeamsのアノテーション（注釈）ツールやマウスポインターを活用します。
- PowerPointの「レーザーポインター機能」を活用
- Zoomの「アノテーション機能」で手書きの強調が可能
- マウスを動かすあまりと問題が散るため、とりあえず動作は先にに
✅ 事前チェック
「重要な箇所を緊急ツールを活用し、相手の注意を集中させましょう。」
2.視覚的に魅力的な資料の作り方
オンライン商談では「見やすさ」「わかりやすさ」が最優先。
情報過多を避け、シンプルで伝わりやすい資料を作成するのがポイントです。
① 文字量は少ない、大きめのフォントを使う
- 1スライドに詰め込みすぎず、1つのスライドで伝えるポイントは1集中する
- 文字サイズは24pt以上を目安に（小さいと読みにくい）
- 長文を避け、箇条書き（箇条書き）を活用
✅ 良い例
✔ 文字サイズが大きく、一目で伝わる
✔ キーワードを強調（色・太字など）
❌悪い例
✖ 1 スライドに文章が詰め込まれ、読むのが大変
✖ 文字サイズが小さく、目が疲れる
②画像・グラフを多めに入れる
人間の脳はテキストよりも視覚情報を優先して処理するため、以下の工夫をするとより伝わりやすくなります。
- テキストだけでなく、図やアイコンを活用
- グラフや表はシンプルに整理
- 円グラフ・グラフ棒・比較表を活用し、視覚的にわかりやすくする
- 実際の写真を挿入することで、よりリアルなイメージを伝える
✅ 良い例
✔ 「数字やデータ」はグラフ化してわかりやすい
✔ 説明内容に関連する写真を活用する
❌悪い例
✖文章ばかりで、視覚的に誤解
✖グラフに情報を詰め込みすぎて、かなりわかりにくい
③ポイントは3つ以内に考える
- 1スライドに3つ以上の情報を入れると、わかりづらくなる
- 「3の法則」を意識（発表では「3つのポイント」が最も伝わりやすい）
- 例：「この製品のメリットは、①コスト削減 ②高耐久性 ③納期の短縮です。」
✅ 事前チェック
「1スライドに3つ以内のポイントを途中で、相手に伝わりやすくなります。」
3. 伝わる話し方とプレゼンのコツ
プレゼンの内容が良くても、話し方が単調であれば相手の関心を意識することはできません。
オンラインでは特に「伝え方」を工夫することが重要です。
①「結論→理由→具体例」の流れで話す
- いきなり詳細を話すのではなく、結論から伝える
- 「なぜその結論になるのか？」の理由を説明
- 最後に具体例を挙げて納得感を高める
✅ 例
✔ 「この製品は、従来品と比較して50%のコスト削減につながります。（結論）
✔とりあえず、最新の〇〇技術を使って製造コストを抑えているためです。（理由）
✔例、A社では〇〇を導入し、年間500万円の削減に成功しました。（具体例）
②キーワードを強調して伝える
- 重要な部分は少しゆっくり話します
- 声のトーンを変えて、憂揚にする
- ジェスチャー（手の動き）を活用する
✅ 例
✔ 「この点が非常に重要です！」（強調）
✔ 「特にコスト削減効果が大きいのが特徴です。」（ポイントを明確に）
③質問を随時挟み、双方向のコミュニケーションを意識
- 「ここまでで何かご不明な点はありますか？」と定期確認
- 相手の反応が薄い場合、「○○さんはどう思いますか？」と問いかける
✅ 例
✔ 「ここまでの内容で、気になるポイントやご質問はありますか？」
✔ 「この機能について、○○様の業務ではどのように活用できますか？」
デジタルプレゼンを成功させるためには、以下のポイントを意識しましょう。
✔画面共有の設定を最適化、スムーズに進む
✔シンプルで視覚的に見やすい資料を作る
✔結論から話す、重要なポイントを強調する
✔質問を挟み、双方向のコミュニケーションを意識する
5. オンライン営業での成約率アップの秘訣
オンライン営業では、対面営業よりも「相手の反応が見えにくい」ため、成約率を上げるには「質問力」と「クロージングのタイミング」が特に重要になります。
ここでは、顧客のニーズをじっくりと引き出し、スムーズに成約する具体的なテクニックを解説します。
1.質問力を高めて顧客のニーズを引き出す
オンライン営業では、相手が受け身になりがちなので、適切な質問をすることでニーズを明確にし、商談をスムーズに進めることが大切です。
特に「オープンクエスチョン（自由に答えられる質問）」を使うことで、顧客の本音を引き出しやすくなります。
① 効果的な質問例
- 課題を明確にする質問
- 「現在、何かお困りのことはありますか？」
- 「今、解決したい課題は何ですか？」
- 「この分野での課題を、どのように解決しようと考えていますか？」
- 現状を深掘りする質問
- 「現在、どのような方法で対応されていますか？」
- 「その方法でうまくいっている点、改善したい点はありますか？」
- 「現状のやり方に満足されていますか？当面、もっと良い方法をお探しですか？」
- 購入の動機を探す質問
- 「導入を検討する上で、最も重要視されるポイントは何ですか？」
- 「もしかして、何か導入されている点はありますか？」
- 「もし導入される場合、どのような成果が期待されていますか？」
② 質問のテクニック
- 「なぜ？」を多用せず、静かに聞く
- ✖「なぜ、その方法を採用しているのですか？」
- ◎「その方法を採用された背景を教えていただけますか？」
- 相手が答えやすい流れを作る
- ✖「どう考えますか？」（いろいろしすぎている）
- ◎「○○という点について、お考えをお聞かせいただけますか？」（具体的で答えやすい）
- ポジティブな質問を意識する
- ✖「現在の方法に問題はありませんか？」（問題点を探るニュアンス）
- ◎「現在の方法をさらに改善するつもりですが、どの点を強化したいですか？」（前向きなニュアンス）
これらの質問を正しく活用することで、相手の潜在ニーズを引き出し、よりスムーズに進むことができます。
2. クロージングのタイミングと話し方
クロージング（契約を決める瞬間）は、相手の関心が集中したタイミングを逃さずに行うことが重要です。
オンラインでは、「相手の熱量が下がる前に、自然な流れでクロージングに持ち込む」ことを意識しましょう。
①クロージングのベストなタイミング
✔相手がポジティブなリアクションを示したとき
- 「なるほど、良さそうですね！」
- 「確かに、それは便利ですね！」
- 「対費用効果が高ければ！」
こんな言葉が出たら、クロージングに行けるチャンスです。
✔相手が質問をしたとき
- 「導入にはどのくらいの期間がかかりますか？」
- 「サポート体制はどうですか？」
- 「価格はどうなるか？」
具体的な質問が増えたら、購入を前向きに検討しているサインです。
✔競合との比較を始めたとき
- 「競合とどのような違いがありますか？」
- 「御社の強みは何ですか？」
このような質問が出たら、「購入の決断」を後押しするタイミングです。
②クロージングの効果的な話し方
- シンプルな言葉で「次のステップ」に誘導する
- 「では、次のステップにまいりましょう！」
- 「この条件で進めてよろしいでしょうか？」
- 「もし問題がなければ、契約書を送りますね！」
- 選択肢を与えて、決断を変える
- 「お支払い方法はAとBがありますが、どちらがご希望ですか？」
- 「開始時期は今月と来月、どちらがご都合が良いでしょうか？」
- 「プランは標準とプレミアムがありますが、どちらが適していますか？」
- 相手が収納している場合は、リスクを考慮
- 「ご不安な点はありますか？」
- 「無料でお試しいただくことも可能です。」
- 「初期のサポートも万全ですので、ご安心ください。」
これらのフレーズを使いながら、相手にスムーズに決断して受け取れるように誘導しましょう。
3. フォローアップで信頼関係を強化する方法
成約後のフォローアップをしっかりやっていきますので、リピートや追加契約につなげることができます。
①商談後のフォローアップメールを即送信
- 商談終了後、とりあえず早く送る（当日中が理想）
- 感謝の言葉と、商談の要点を考える
- 次のステップを明確に伝える
✅ フォローアップメールの例
コピーする編集する件名：【商談のお礼】本日はありがとうございました
○○様
本日はお忙しい中、お時間をいただきありがとうございました。
お話しさせていただいた○○の件について、簡単に要点をまとめました。
■ ご提案内容
・○○の導入により、△△の課題解決が可能
・費用は○○円、導入スケジュールは○○日
・次のステップとして、○○までにご検討いただければ幸いです。
何かご不明点がございましたら、お気軽にご連絡ください。
引き続き、どうぞよろしくお願いいたします。
株式会社○○
担当：△△
②次回のアクションを明確にする
- 「次回の打ち合わせは○○日に設定しましょうか？」
- 「お見積りを○○日までにお送りします。」
- 「必要な資料がありますので、お送りしますのでお知らせください。」
商談後に「次に何をしたらいいのか？」が明確になっていると、相手もスムーズに動きます。
6.よくある失敗とその対策
オンライン営業では、ちょっとしたトラブルやミスが商談の流れを乱し、信頼を損なう原因になります。
ここでは、オンライン営業でよくある失敗とその対策について詳しく解説します。
1.通信トラブル時の対応策
オンライン商談では、通信環境の影響を受けやすいため、トラブルが発生したときの対応を事前に準備しておくことが重要です。
①事前に代替手段を準備する
- 商談前に「万が一通信トラブルが発生した場合」の対応策を共有しておく
- 「もし接続が途切れた場合、5分後にもう一度ログインを試してください」
- 「Zoomが使えない場合、Google MeetTeamsのリンクをお送りします」
- 「万が一の際は、お電話で対応いたします」
- 事前に複数の接続手段を準備
- ZoomとTeamsの両方のリンクを用意する
- スマホでも接続できるように、モバイル版アプリをインストールしておく
✅ 例
「万が一、通信が不安定になった場合は、こちらの代替URL（Google Meet）をご利用ください。」
②通信環境が不安定な場合の対応
- ビデオをオフにして音声のみにしよう
- カメラの使用を減らすことで、通信負荷を軽減します
- 「回線が不安定なようなので、一度ビデオをオフにしますね」と伝えて対応
- Wi-Fiが不安定な場合は、スマホのテザリングを活用
- ルーターの位置を調整する、または今後接続を続ける
- 商談前にインターネット速度をチェック
- Speedtest（https ://www .speedtest .net/）などで回線状況を確認
✅ 例
「今少し音声が切れましたので、ビデオをオフにして進めますね。」
2.画面共有のミスを防ぐポイント
画面共有中のミスは、プロフェッショナルな印象を損なう原因になります。次のポイントを意識して、スムーズなプレゼンを行いましょう。
①不要なタブやアプリを閉じておく
- 余計な通知やプライベートな情報が映り込まないようにする
- メール、LINE、Slackなどの通知をすべてオフ
- 不要なブラウザのタブは閉じる
✅ 例
「画面共有前に、必要のないアプリやタブを閉じておくことで、スムーズな商談ができます。」
②事前に画面共有のリハーサルを行う
- プレゼンの流れを事前に確認し、スムーズに操作できるようにする
- スライドの順番をチェックし、ページ送りがしやすいように設定
- 画面共有を使う際の操作手順を一度試してください
- ZoomやTeamsの「画面共有のプレビュー機能」を使って事前確認
- どのウィンドウが相手に見えるのかをしっかりチェック
✅ 例
「本番前に一度画面共有のリハーサルを行い、スムーズな進行を心がけます。」
3.一方的な話にならない工夫
オンライン営業では、一方的に話してしまうと、相手の集中力が切れやすいです。 双方向のコミュニケーションを意識し、相手の反応を確認しながら進めましょう。
① 突然中断する
- 「○○さんはどう思いますか？」と問いかける
- 例：「この機能について、御社ではどのように活用できますか？」
- 選択肢を考える質問をする
- 例：「AとBのどちらの計画が適していると感じますか？」
- はい/いいえではなく、自由に答えられる質問を増やす
- 例：「最近のお悩みを少し詳しく教えていただけますか？」
✅ 例
「話ばかりになってしまったので、○○さんのご意見をぜひお聞かせください。」
②相手の反応を確認しながら進む
- 「話が早すぎませんか？」を確認
- 例：「ここまでの内容で、ご不明な点はありませんか？」
- 相手の表情を観察
- もし表情が硬い場合、「何か気になる点がありましたか？」とフォロー
- 解決する
- 「この点、どう思いますか？」
- 「今のお話でイメージが湧きましたでしょうか？」
✅ 例
「ここまでの内容で、ご不明な点や気になる点はございますか？」
オンライン営業では、トラブルが発生しやすいため、以下の対策を意識しましょう。
✔通信トラブルに備え、代替手段を準備する
✔回線が不安定な場合は、ビデオをオフにして音声のみにする
✔画面共有の前に、不要なタブやアプリを閉じる
✔事前に画面共有のリハーサルを行い、スムーズな進行を意識する
✔質問を適度に挟み、相手の意見を引き出す
✔相手の交渉を確認しながら進む
7. まとめ：オンライン営業を成功させるために
オンライン営業は、対面営業とは異なるスキルや戦略が求められます。しかし、事前準備をしっかり行い、信頼感を伝える工夫をすれば、対面営業と同じように、あるいはそれ以上の成果を上げることも可能です。
今後もオンライン商談の必要性は増加していくため、このスキルを磨くは、営業職にとって重要な武器となります。ここ
では、オンライン営業で成功するために営業マンが実践すべき習慣をまとめます。
1. 成功する営業マンが実践する習慣
✔ 初対面でも信頼感を築く挨拶とアイスブレイク
オンライン商談では、第一印象が特に重要です。
顔が見えるとはいえ、直接会って話すのとは違うため、信頼感を慎重に挨拶とアイスブレイクが必要になります。
✅実践ポイント
- 笑顔とハキハキした声で挨拶する
- 「本日はお時間いただきます、ありがとうございます！」と明るい元気に
- 相手の関心に寄り添った雑談を取り入れる
- いきなり本題に入るのではなく、業界のトレンドや相手のビジネスに関する話題を軽く触れる
- 相手のアクションを確認しながら話し続ける
- オンラインでは、相手の反応が見えにくいため、「○○様、ここまでの内容いかがですか？」と別途確認する
📌 重要ポイント アイス
ブレイクは短く、相手に合わせて調整する。 長くなりすぎると逆効果！
✔ 質問力を相談して顧客のニーズを深く掘り下げる
オンラインでは、一方的な営業トークが多くなります。
質問をうまく使って、顧客の課題を引き出すことが約率アップにつながります。
✅実践ポイント
- オープンクエスチョン（自由に答えられる質問）を活用する
- 「現在、どのような課題を抱えていますか？」
- 「もしかして、何か導入されている点はありますか？」
- 相手の回答を深掘りする質問を挟む
- 「その課題を解決するために、これまでどのような解決をしましたか？」
- 共感を示しながら話す
- 「なるほど、それはおかしいですね」と共感しながら話すことで、信頼関係を築く
📌重要ポイント
相手が「この営業マンは自分のことを理解してくれる」と感じれば、成約率が大きく上がります！
✔視覚的に魅力的なプレゼンでわかりやすく説明する
オンライン商談では、画面共有を活用する機会が多いため、「資料の見やすさ」と「伝え方」がおよそ左右されます。
✅実践ポイント
- 画面共有前に、不要なタブや通知をオフにしておく
- プレゼンの基本は「結論→理由→具体例」の流れ
- 「このサービスを導入するとコスト削減につながります（結論）」
- 「なぜなら、〇〇の仕組みにより業務効率が30%向上するためです（理由）」
- 「例えば、A社では導入後年間500万円のコスト削減に成功しました（具体例）」
- 文字量を減らし、ビジュアル重視のスライドを作成
- 1スライド3つのポイントまで
- 大きめのフォント（24pt以上）と箇条書きでシンプルに
- 相手がわかりやすいように「指示棒ツール」や「ポインター」を活用
📌重要ポイント
「情報を詰め込みすぎない」「視覚的に伝わる資料を作る」ことが成功の鍵！
✔フォローアップを怠らず、顧客との関係を強化する
商談で良い判断を得ても、フォローアップを審査して「忘れられるマン」になってしまいます。営業なフォローアップを心がけ、次のステップへと進みましょう。
✅実践ポイント
- 商談後すぐにフォローアップメール
- 感謝の気持ちを伝え、商談のポイントを整理する
- 次のステップを明確にする
- 「次回の打ち合わせは○○日に設定しましょうか？」
- 「お見積りを○○日までにお送りします。」
- 定期的な情報提供を行い、関係を維持
- 「〇〇業界の最新トレンド」や「新しい活用事例」を定期共有
📌 重要ポイント
フォローアップがしっかりできる営業マンは、「信頼できる人」として長期的な関係を可能にします！
2. 以降もオンライン商談の需要は増えています
近年、オンライン商談の導入が進み、オンライン営業はもはや「当たり前」になりつつあります。
- 移動コストの削減
- 商談のスピードアップ
- 地理的対立を超えて全国・海外の顧客と商談可能
これらの利点から、多くの企業が「オンライン商談 + 対面営業」を組み合わせたハイブリッド営業に移行しています。
オンライン営業スキルを磨いて、競争力のある営業マンになることができます。
3. まとめ：オンライン営業で成功するために
✔第一印象を決める挨拶とアイスブレイクを大切にする
✔質問力を磨き、顧客のニーズを引き出す
✔視覚的にわかりやすくプレゼンし、商談の流れをスムーズにする
✔クロージングのタイミングを見極め、スムーズに成約へ導く
✔商談後のフォローアップを徹底し、顧客と認識関係を強化する
オンライン営業は、テクニックだけでなく「顧客の課題に寄り添う姿勢」が大切です。
このブログを参考にしながら、ぜひオンライン営業スキルを磨いて、成果を最大化させてください！
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