営業において最も重要な場面の一つが「クロージング」です。
どれだけ良い商品やサービスを提案しても、
最後のクロージングがうまくいかなければ契約にはつながりません。
しかし、多くの営業マンが勘違いしていることがあります。
それは、
「クロージング＝契約を迫ること」
ではないということです。
実際にトップ営業マンほど、
強引なクロージングをしていません。
むしろ、
「お客様が安心して決断できる状態を作る」
ことに力を入れています。
今回は、トップ営業マンが実践しているクロージング術について詳しく解説します。
クロージングは最後ではなく最初から始まっている
実は多くの営業マンが勘違いしていますが、
クロージングは、
「契約書にサインをもらう瞬間」
ではありません。
本当のクロージングは、
お客様と出会った瞬間から始まっています。
なぜなら、
お客様は提案書を見る前から、
「この人を信頼できるか」
を判断しているからです。
例えば訪問営業でも、
インターホンを押した瞬間から、
お客様は営業マンを見ています。
・挨拶はしっかりしているか
・身だしなみは清潔か
・話し方は丁寧か
・強引ではないか
こういった第一印象だけで、
「話を聞こうかな」
「この人は嫌だな」
が決まることもあります。
つまり、
最初の数秒が、
すでにクロージングの第一歩なのです。
その後のヒアリングも重要です。
契約が取れない営業マンほど、
「自分が話したい」
と考えています。
一方で、
トップ営業マンは、
「お客様の話を聞きたい」
と考えています。
例えば、
なぜ工事を考えているのか
どこに不安を感じているのか
過去に嫌な経験はなかったか
何を一番重視しているのか
などを丁寧に聞きます。
するとお客様は、
「この人は売ろうとしているのではなく、
ちゃんと話を聞いてくれている」
と感じます。
この時点で信頼残高が積み上がっているのです。
現地調査も同じです。
売れない営業マンは、
屋根を見る
外壁を見る
見積もりを作る
だけで終わります。
しかしトップ営業マンは、
お客様と一緒に確認します。
例えば、
「このひび割れは今すぐ危険ではありません」
「この部分はまだ大丈夫です」
「こちらは早めの対応をおすすめします」
などです。
するとお客様は、
「必要以上に不安を煽らない人だな」
と感じます。
実はこの安心感が、
契約率を大きく左右します。
さらに提案時も同じです。
契約が取れない営業マンは、
商品説明ばかりします。
塗料の性能
保証年数
価格
キャンペーン
などです。
しかしトップ営業マンは、
お客様が話した悩みに合わせて提案します。
例えば、
「○○様は雨漏りを心配されていましたので、このプランが安心です」
「長く住みたいとのことでしたので、耐久性を重視しました」
というように、
提案の軸がお客様になっています。
だから納得感が生まれるのです。
実際、
お客様は最後のクロージングの場面で、
突然契約を決めるわけではありません。
多くの場合、
初回の挨拶で20％
ヒアリングで30％
現地調査で20％
提案で20％
最後の一押しで10％
くらいのイメージです。
つまり、
契約は最後の一言で決まるのではなく、
そこまでの積み重ねで、
ほぼ決まっているのです。
トップ営業マンは、
「契約してください」
と言う前に、
お客様の中で、
「この人にお願いしたい」
という状態を作っています。
だからクロージングが自然です。
逆に、
最後だけ頑張ろうとする営業マンは、
無理な値引き
強引な押し
しつこい追客
になりやすくなります。
つまり本当のクロージングとは、
契約を取る技術ではありません。
お客様の信頼を積み上げ、
安心して決断できる環境を作る技術です。
トップ営業マンほど、
最後のクロージングを意識するのではなく、
最初の挨拶から契約までのすべての時間をクロージングだと考えています。
だからこそ、
「契約を取る営業マン」
ではなく、
「信頼される営業マン」
が最終的に一番売れるのです。
売れる営業マンは商品を売らない
トップ営業マンと普通の営業マンの大きな違いは、
「商品を売ろうとするか」
それとも
「お客様の未来を良くしようとするか」
です。
多くの営業マンは、
・塗料の性能
・保証内容
・施工方法
・価格
を説明することに集中します。
もちろんこれらも大切です。
しかし、
お客様は塗料そのものが欲しいわけではありません。
本当に欲しいのは、
その先にある
“安心”
なのです。
例えば、
お客様が
「外壁塗装を考えている」
と言ったとします。
普通の営業マンは、
「この塗料は30年持ちます」
「保証は15年です」
「遮熱性能があります」
と説明します。
しかしトップ営業マンは、
まず、
「なぜ塗装を考えたんですか？」
と聞きます。
すると、
「近所で工事をやっているから気になって」
という人もいれば、
「雨漏りが心配で」
という人もいます。
さらに聞いていくと、
「定年後も安心して住みたい」
「子供に家を残したい」
「老後に大きな出費をしたくない」
という本音が出てくることがあります。
実はここが重要です。
お客様が欲しいのは、
塗装工事
ではなく、
老後の安心
なのです。
屋根工事
ではなく、
雨漏りの不安がない生活
なのです。
つまり、
商品は手段
安心が目的
なのです。
トップ営業マンは、
この目的を見つけるのが上手です。
例えば、
「雨漏りが不安」
というお客様に対して、
ただ塗料を説明するのではなく、
「これで雨漏りの心配を減らせます」
と伝えます。
また、
「子供に家を残したい」
というお客様には、
「今しっかりメンテナンスしておくことで、将来的な修繕費を抑えられます」
と提案します。
つまり、
商品説明ではなく、
未来の提案
をしているのです。
建築業界では特に、
感情が契約を決めることが多いです。
例えば、
「この家で孫と過ごしたい」
「定年後も安心して暮らしたい」
「家族に迷惑をかけたくない」
こういった想いが、
工事を決断する理由になることがあります。
トップ営業マンは、
表面的な要望ではなく、
その奥にある感情まで理解しようとします。
だからヒアリングが重要なのです。
契約が取れない営業マンは、
商品の話を30分します。
トップ営業マンは、
お客様の話を30分聞きます。
なぜなら、
話すことで売るのではなく、
理解することで売る
と知っているからです。
また、
トップ営業マンは、
お客様自身が気付いていない課題を見つけるのも得意です。
例えば、
「まだ大丈夫だと思っていた」
というお客様に対して、
現状を説明しながら、
「今なら補修で済みますが、5年後には大規模工事になる可能性があります」
と伝えます。
これは不安を煽るのではなく、
未来を見せているのです。
そして最終的にお客様は、
「この塗料が良かったから」
ではなく、
「この人なら信頼できるから」
で契約することが少なくありません。
建築・リフォーム業界では特に、
商品よりも人
性能よりも信頼
価格よりも安心
で選ばれることが多いのです。
だからトップ営業マンは、
塗料を売るのではありません。
屋根工事を売るのでもありません。
お客様が求めている
「安心な未来」
「快適な暮らし」
「家族を守る住まい」
を提案しているのです。
この考え方ができるようになると、
営業は商品説明の仕事ではなく、
お客様の人生に寄り添う仕事へと変わっていきます
ヒアリングがクロージングを楽にする
契約が取れない営業マンほど、
「どう説明しようか」
ばかり考えています。
そのため、
・商品の特徴
・会社の強み
・キャンペーン内容
・保証内容
を一生懸命話します。
しかし、
お客様からすると、
「話は上手だけど、自分のことを理解してくれている感じがしない」
となることがあります。
実は、
営業で一番大切なのは、
話す力ではなく、
“聞く力”
なのです。
例えば、
外壁塗装の相談に来たお客様がいたとします。
契約が取れない営業マンは、
「この塗料は30年持ちます」
「遮熱性能があります」
「保証も長いです」
と説明を始めます。
しかしトップ営業マンは、
まず、
「今回、なぜ工事を考えられたんですか？」
と聞きます。
すると、
「近所が工事していて気になった」
という方もいれば、
「雨漏りが心配」
という方もいます。
さらに聞いていくと、
「退職金を使うので失敗したくない」
「子供に迷惑をかけたくない」
「老後は修理費を減らしたい」
という本音が出てきます。
ここが重要です。
お客様の悩みが分かれば、
提案内容は自然に決まります。
例えば、
雨漏りが心配な人に、
デザイン性の話ばかりしても響きません。
逆に、
「この工法なら雨漏りリスクを大幅に減らせます」
と言えば刺さります。
つまり、
トップ営業マンは商品を売る前に、
お客様の悩みを探しているのです。
また、
人は自分の話をしっかり聞いてくれる人に好感を持ちます。
例えば、
病院でも、
いきなり薬を出される先生より、
しっかり症状を聞いてくれる先生の方が信頼できます。
営業も同じです。
お客様は、
「この人は私の話を理解してくれている」
と感じた瞬間に、
警戒心が下がります。
そして、
「この人の提案なら聞いてみようかな」
という状態になります。
つまり、
ヒアリングとは単なる情報収集ではありません。
信頼関係を作る時間なのです。
だからトップ営業マンほど、
話す時間より、
聞く時間の方が長いのです。
契約を急がせない
意外かもしれませんが、
トップ営業マンほど、
契約を急がせません。
なぜなら、
人は急かされると警戒する
ということを知っているからです。
例えば、
「今日決めてもらえれば安くします」
「このキャンペーンは今日までです」
「今契約しないと損ですよ」
と言われると、
お客様はどう思うでしょうか。
もちろん契約する人もいます。
しかし多くの場合、
「なんでそんなに急がせるんだろう？」
という不安が生まれます。
特に建築・リフォーム工事は、
100万円〜300万円以上になることもあります。
車を買う時でさえ悩むのに、
家の工事をその場で即決する人は多くありません。
トップ営業マンは、
お客様が悩むことを理解しています。
だから、
焦らせるのではなく、
安心して考えられる環境を作ります。
例えば、
「ご家族とも相談してください」
「分からないことがあれば何でも聞いてください」
「納得してから決めていただければ大丈夫です」
と伝えます。
するとお客様は、
「売り込まれている」
ではなく、
「相談に乗ってもらっている」
と感じます。
実は、
契約を急がない営業マンほど、
契約率が高いことがあります。
なぜなら、
余裕がある人は信頼されるからです。
逆に、
契約を取ろう取ろうとすると、
焦りがお客様に伝わります。
そして、
「この人、自分の都合で契約を急いでいるな」
と思われてしまいます。
もちろん、
クロージングそのものは必要です。
しかし、
無理に決めさせる
のではなく、
決めやすい環境を作る
ことが重要です。
トップ営業マンは、
契約を取ることよりも、
お客様が安心して決断できること
を優先しています。
だから結果として、
成約率が高くなり、
紹介も増え、
長く売れ続ける営業マンになれるのです。
契約を急がせない
成約率が高い営業マンは、
意外にも契約を急がせません。
なぜなら、
お客様は商品を買う時よりも、
「失敗しないか」
を気にしているからです。
特に外壁塗装や屋根工事は、
・100万円以上になることも多い
・10年～20年に一度の工事
・やり直しが難しい
・業者選びで結果が変わる
という特徴があります。
そのためお客様は、
「本当にこの会社で大丈夫かな？」
という不安を持っています。
ここで契約が取れない営業マンほど、
「今日決めてください」
「今契約なら安くなります」
「このキャンペーンは今日までです」
と急がせます。
するとお客様は、
「なんでそんなに急ぐんだろう？」
と感じます。
そして、
「何か隠しているのかな？」
「契約したら態度が変わるのかな？」
という警戒心が生まれてしまいます。
特に現在は、
インターネットで情報収集ができる時代です。
お客様は、
・Google口コミ
・ホームページ
・Instagram
・YouTube
などを見ながら比較しています。
だからこそ、
焦らせる営業
よりも、
安心させる営業
の方が圧倒的に強いのです。
トップ営業マンは、
契約を急がせる代わりに、
不安をなくすこと
に力を使います。
例えば、
「ご家族とも相談してください」
「気になることがあれば何でも聞いてください」
「他社さんと比較していただいても大丈夫です」
と伝えます。
するとお客様は、
「この人は無理に売ろうとしていない」
と感じます。
この瞬間に信頼度が一気に上がるのです。
実際、
トップ営業マンほど、
他社比較を嫌がりません。
なぜなら、
価格競争ではなく、
信頼競争
をしているからです。
例えば、
「もちろん比較してください。その上でシマジューを選んでいただけたら嬉しいです。」
と言える営業マンは強いです。
余裕があるからです。
逆に、
「他社は見ないでください」
と言う営業マンは、
お客様に不安を与えてしまいます。
また、
契約を急がない営業マンは、
お客様の決断タイミング
を理解しています。
例えば、
夫婦で相談したい
子供にも聞きたい
資金計画を整理したい
など、
人それぞれ事情があります。
トップ営業マンは、
その決断プロセスを尊重します。
だから、
「いつ頃までにお考えですか？」
と確認しながら、
お客様のペースに合わせます。
さらに面白いことに、
契約を急がない営業マンほど、
結果的に契約が早くなることがあります。
なぜなら、
お客様が安心するからです。
例えば、
「ゆっくり考えてください」
と言われると、
逆に
「この人なら大丈夫そう」
と感じます。
そして、
「この会社にお願いしよう」
と決断しやすくなるのです。
建築・リフォーム業界では、
契約を取ること
よりも、
決断しやすい環境を作ること
が重要です。
トップ営業マンは、
お客様を追い込むのではなく、
背中を押しています。
だから、
無理な契約が少なく、
クレームも少なく、
紹介も増えるのです。
つまり本当のクロージングとは、
契約を迫ることではありません。
お客様が
「この会社なら安心だ」
「この人なら任せられる」
と思える状態を作ることです。
その状態まで信頼を積み上げることができれば、
最後に必要なのは強引な一言ではなく、
「それでは工事を進めましょうか？」
という自然な確認だけになるのです。
不安を解消することがクロージング
多くの営業マンは、
お客様が契約しない理由は
「価格が高いから」
だと思っています。
しかし実際には、
価格が理由ではないことが非常に多いです。
お客様が契約できない本当の理由は、
「決断するのが怖い」
からです。
例えば外壁塗装や屋根工事の場合、
100万円〜300万円以上になることもあります。
しかも、
・10年～20年に一度の工事
・専門知識が分からない
・完成するまで品質が見えない
・失敗するとやり直しが大変
という特徴があります。
だからお客様は、
「高いから悩んでいる」
のではなく、
「失敗したくないから悩んでいる」
のです。
実際にお客様の頭の中では、
こんなことを考えています。
本当にこの会社で大丈夫かな？
職人さんはちゃんとしているかな？
手抜き工事されないかな？
工事後に不具合が出たらどうなるんだろう？
保証は本当に対応してくれるのかな？
工事中に近所トラブルはないかな？
もっと良い会社があるんじゃないかな？
つまり、
契約を止めている原因は、
価格ではなく
“不安”
なのです。
トップ営業マンは、
このことを理解しています。
だから、
値引き交渉
よりも、
不安解消
に時間を使います。
例えば、
「この塗料は30年持ちます」
だけではなく、
「実際に施工したお宅はこちらです」
と施工事例を見せます。
すると、
言葉だけだった説明が、
実績
に変わります。
お客様は、
「本当に施工しているんだ」
と安心できます。
また、
Google口コミやお客様の声も活用します。
営業マンが
「うちは評判が良いです」
と言うよりも、
実際のお客様が
「対応が丁寧でした」
「安心して任せられました」
と言っている方が圧倒的に信頼されます。
なぜなら、
第三者の評価
だからです。
さらに、
工事の流れを丁寧に説明することも重要です。
実はお客様は、
工事内容そのものより、
「何が行われるか分からない」
ことに不安を感じています。
例えば、
現地調査
足場設置
高圧洗浄
下地補修
塗装
完了検査
という流れを説明するだけでも、
安心感は大きく変わります。
トップ営業マンは、
専門用語を並べません。
お客様が理解できる言葉で説明します。
なぜなら、
分からない
↓
不安になる
↓
契約できない
という流れを知っているからです。
また、
建築業界で非常に重要なのが、
工事後の説明です。
お客様は、
契約前よりも、
工事後を心配しています。
例えば、
不具合が出たら？
保証対応は？
連絡は取れる？
会社は残っている？
などです。
そのため、
保証書
アフター点検
対応体制
などをしっかり説明することで、
将来への不安を減らすことができます。
そしてトップ営業マンは、
お客様が質問しやすい空気を作ります。
契約が取れない営業マンは、
一方的に話します。
トップ営業マンは、
「何か不安なことはありませんか？」
「気になることはありますか？」
と何度も確認します。
するとお客様は、
本音を話しやすくなります。
実際には、
契約直前のお客様ほど、
大きな不安を抱えています。
だからこそ、
最後に必要なのは、
値引き
ではなく、
安心材料
なのです。
トップ営業マンは、
契約を取ること
よりも、
お客様が安心して決断できる状態を作ること
を重視しています。
だからこそ、
無理なクロージングをしなくても契約が取れ、
工事後の満足度も高くなり、
紹介や口コミにつながっていくのです。
つまり本当のクロージングとは、
契約書にサインをもらうことではなく、
お客様の不安を一つずつ取り除いていく作業なのです。
選択肢を用意する
トップ営業マンは、
「契約するか、しないか」
という二択の勝負をあまりしません。
なぜなら、
人は決断を迫られると、
防御反応が働くからです。
例えば、
「どうしますか？」
「契約されますか？」
と聞かれると、
お客様の頭の中は、
契約する
か
断る
か
の二択になります。
すると、
「もう少し考えます」
「家族と相談します」
という逃げ道を選びやすくなります。
一方で、
トップ営業マンは、
「やるか、やらないか」
ではなく、
「どちらが合っていますか？」
という提案をします。
するとお客様の思考が変わります。
例えば、
工事をするかどうか
↓
どのプランが自分に合うか
へ変わるのです。
例えば外壁塗装の場合でも、
プランA
耐久15年
プランB
耐久20年
プランC
耐久30年
という形で提案します。
するとお客様は、
「工事をするか」
ではなく、
「どれが自分に合うか」
を考えるようになります。
これを営業では、
選択型クロージング
と言います。
トップ営業マンほど、
この考え方を自然に使っています。
例えば、
「塗装にしますか？」
ではなく、
「長く住まれるならこちらですね」
「10年くらいならこちらですね」
という聞き方です。
するとお客様は、
自分の状況に当てはめて考え始めます。
建築業界の場合、
特に効果的です。
なぜなら、
お客様によって目的が違うからです。
例えば、
あと5年住めればいい
子供に家を残したい
老後も安心して住みたい
賃貸として活用したい
などです。
目的が違うのに、
プランが1つしかない
という方がおかしいのです。
トップ営業マンは、
お客様の目的ごとに選択肢を用意しています。
例えば、
節約重視プラン
必要最低限の工事
初期費用を抑える
バランス重視プラン
費用と耐久性のバランス
一番人気
長期安心プラン
高耐久仕様
将来のメンテナンス費削減
という形です。
するとお客様は、
営業マンから売り込まれている
という感覚ではなく、
自分で選んでいる
という感覚になります。
人は、
買わされること
を嫌います。
しかし、
自分で選ぶこと
は好きなのです。
また、
トップ営業マンは、
どのプランを選んでも
お客様にメリットがある状態を作っています。
だから無理な誘導をしません。
例えば、
「私ならBプランをおすすめします」
「ただ、ご予算重視ならAも十分です」
という提案です。
すると、
営業感
がなくなります。
さらに重要なのは、
選択肢は3つがベスト
ということです。
心理学でも、
人は選択肢が多すぎると迷います。
逆に少なすぎると比較できません。
そのため、
松・竹・梅
のような
3プラン提案
が非常に強いのです。
実際にトップ営業マンは、
契約を迫っていません。
お客様が決断しやすい環境を作っています。
つまり、
「契約してください」
ではなく、
「○○様ならどちらが合いそうですか？」
という会話をしているのです。
だからこそ、
クロージングが自然になります。
無理に押さなくても、
お客様自身が、
「私はこのプランにします」
と言う流れが生まれるのです。
これがトップ営業マンが実践している、
非常に成約率の高いクロージング手法の一つなのです。
沈黙を怖がらない
契約の場面になると、
多くの営業マンは不安になります。
なぜなら、
「断られたらどうしよう」
「このまま帰ったら契約にならないかも」
と考えてしまうからです。
その結果、
お客様が考えている最中にも、
説明を続ける
値引きの話をする
キャンペーンを話す
保証を話す
とにかく話し続けてしまいます。
しかし実は、
これが契約率を下げる原因になることがあります。
トップ営業マンは、
沈黙を怖がりません。
なぜなら、
沈黙＝断られている
ではないことを知っているからです。
例えば、
見積もりを見せた後、
お客様が黙り込んだとします。
新人営業マンは、
「高いですよね？」
「今なら値引きできます！」
「皆さん契約されてますよ！」
と慌てて話し始めます。
しかしトップ営業マンは、
静かに待ちます。
なぜなら、
その沈黙の時間こそ、
お客様が真剣に考えている時間
だからです。
例えばお客様は、
家計のこと
家族のこと
将来のこと
工事後のこと
を頭の中で整理しています。
つまり、
契約に向けて考えている可能性が高いのです。
ところが、
そこで営業マンが話し続けると、
お客様の思考が中断されます。
例えば、
家族と相談するイメージをしていたのに、
営業マンが新しい説明を始める。
すると、
また一から考え直さなければなりません。
結果として、
「ちょっと考えます」
になりやすいのです。
トップ営業マンは、
提案したら待つ
ということを徹底しています。
例えば、
「私からのご提案は以上です」
「○○様はどう思われますか？」
と言った後は、
静かに待ちます。
5秒
10秒
15秒
沈黙が続くこともあります。
しかし慌てません。
実は営業初心者が感じる
5秒の沈黙
は、
お客様からすると
2秒程度
にしか感じていないこともあります。
つまり、
営業マンだけが焦っているのです。
また、
トップ営業マンは、
沈黙の意味を理解しています。
沈黙には、
様々な種類があります。
考えている沈黙
前向きな沈黙です。
予算を考えている
家族を思い浮かべている
工事後を想像している
こういう場合は、
むしろ契約に近づいています。
不安を感じている沈黙
この場合は、
「何か気になる点はありますか？」
と優しく聞きます。
すると、
予算
保証
家族の反応
などの本音が出てきます。
決断している沈黙
実はこれが一番多いです。
お客様は、
「やる方向なんだけど最後の一歩が踏み出せない」
状態です。
ここで営業マンが慌てると、
流れを壊してしまいます。
建築・リフォーム業界は特に、
即決商品ではありません。
車より高いこともあります。
そのためお客様は、
決断に時間を使います。
だからトップ営業マンは、
決断の時間を奪わない
のです。
そして面白いことに、
沈黙を受け入れられる営業マンほど、
自信があるように見えます。
例えば、
ずっと話し続ける営業マンは、
「売りたい人」
に見えます。
しかし、
落ち着いて待てる営業マンは、
「信頼できる人」
に見えるのです。
トップ営業マンは、
沈黙を埋めようとしません。
なぜなら、
契約は営業マンが決めるものではなく、
お客様が決めるもの
だと知っているからです。
だからこそ、
クロージングの場面では、
話す勇気ではなく、
待つ勇気
が重要になります。
その沈黙の先に、
「それじゃあお願いします」
という言葉が生まれることが非常に多いのです。
契約はゴールではない
契約が取れた瞬間、
「やった！終わった！」
と思う営業マンは少なくありません。
しかし、
トップ営業マンは、
契約＝ゴール
とは考えていません。
むしろ、
契約＝スタート
だと考えています。
なぜなら、
本当の評価は、
契約後
に始まるからです。
例えば建築・リフォーム業界の場合、
契約を取ることは、
まだ工事が始まる前の段階です。
そこから、
足場設置
工事開始
現場管理
完工
引き渡し
アフターフォロー
と続いていきます。
つまり、
契約は入口に過ぎないのです。
実際にお客様が満足するのは、
契約した時ではありません。
工事が終わった時でもありません。
工事が終わった後に、
「この会社に頼んで良かった」
と思った時です。
ここが非常に重要です。
例えば、
契約を取るためだけに、
無理な値引きをする
都合の良い説明をする
できないことを約束する
こういった営業は、
一時的には契約が取れるかもしれません。
しかし工事が始まると、
「話が違う」
「そんな説明聞いてない」
というトラブルにつながります。
結果として、
口コミ
紹介
リピート
がなくなります。
トップ営業マンは、
契約後まで考えて提案しています。
例えば、
「この工事はできます」
ではなく、
「この工事はできますが、○○様の場合はこちらの方が将来的にはおすすめです」
と伝えます。
つまり、
目先の契約
ではなく、
お客様の未来
を見ているのです。
また、
トップ営業マンは、
工事中も営業を続けています。
ここで言う営業とは、
売り込みではありません。
信頼構築です。
例えば、
工事中に連絡を入れる
進捗を報告する
現場確認に行く
職人との橋渡しをする
などです。
するとお客様は、
「契約したら終わりじゃないんだ」
と感じます。
実は、
お客様が一番不安になるのは、
契約後
だったりします。
契約前は営業マンと頻繁に連絡を取ります。
しかし契約後に連絡が減ると、
「ちゃんと工事してくれるかな？」
と不安になります。
だからこそ、
契約後の対応が重要なのです。
そして工事が終わった後も同じです。
売れない営業マンは、
完工したら終わりです。
しかしトップ営業マンは、
完工後こそ重要だと考えています。
例えば、
定期点検
アフターフォロー
年賀状
近況確認
相談対応
などです。
なぜそこまでやるのでしょうか。
理由は簡単です。
建築業界で最も強い集客は、
紹介
だからです。
例えば、
お客様が満足すると、
親戚
友人
近所
会社の同僚
に話してくれます。
そして、
「シマジューさん良かったよ」
という一言が、
何十万円もの広告費以上の価値を生むことがあります。
さらに最近は、
Google口コミ
SNS投稿
地域コミュニティ
などの影響も大きくなっています。
つまり、
契約後の満足度
が、
次のお客様を連れてくる時代なのです。
トップ営業マンは、
一件の契約を
一件の売上
として見ていません。
一件の契約の先にある、
口コミ
紹介
リピート
信頼
ブランド
まで見ています。
だから目先の契約を無理に取りにいかないのです。
例えば、
お客様に合わない工事なら、
「まだ工事しなくても大丈夫ですよ」
と正直に伝えることもあります。
一見すると売上を逃しているように見えます。
しかし、
その誠実さが信頼になります。
そして半年後や数年後に、
「前回正直に言ってくれたからお願いしたい」
となることも少なくありません。
トップ営業マンは、
契約をゴールではなく、
信頼関係のスタート
だと考えています。
だからこそ、
契約数だけでなく、
紹介件数
口コミ件数
お客様満足度
も高くなります。
そして最終的に、
長く売れ続ける営業マンになれるのです。
トップ営業マンに共通する考え方
売れている営業マンには、
業界や商品が違っても共通する考え方があります。
それは、
「売ろうとしない」
ということです。
この話をすると、
「営業なのに売ろうとしないの？」
と思う人もいるかもしれません。
しかし実際には、
トップ営業マンほど、
契約を取ること
よりも、
お客様にとって最善の提案をすること
を重視しています。
契約が取れない営業マンほど、
「今月の数字」
「契約件数」
「売上目標」
を意識しすぎています。
もちろん数字は大切です。
しかし、
数字ばかり見ている営業マン
と
お客様を見ている営業マン
では、
お客様に伝わる印象が全く違います。
例えばお客様は、
営業マンの言葉だけではなく、
態度や空気感も見ています。
本当に自分のために提案しているのか
それとも契約が欲しいだけなのか
意外と敏感に感じ取っています。
だからこそ、
契約を取ろうと必死になりすぎると、
逆に警戒されてしまうことがあります。
トップ営業マンは、
「売る」
ではなく、
「助ける」
という感覚で営業しています。
例えば、
雨漏りで悩んでいるお客様なら、
まず雨漏りの不安を解消することを考えます。
外壁の劣化が気になるお客様なら、
将来的なリスクを分かりやすく説明します。
つまり、
商品を売る前に、
問題解決をしているのです。
また、
本当に売れている営業マンは、
契約にならない提案をすることもあります。
例えば、
「まだ塗装しなくても大丈夫ですよ」
「今は部分補修で十分ですよ」
「あと数年様子を見ても問題ありません」
と正直に伝えることがあります。
普通の営業マンからすると、
せっかくの契約を逃しているように見えるかもしれません。
しかし、
この誠実さが信頼につながります。
実際、
建築業界では特に、
信頼が最大の営業ツールです。
例えば、
「前回はまだ必要ないと言ってくれた」
「無理に契約を勧めなかった」
「正直な人だった」
という印象は強く残ります。
その結果、
数か月後
数年後
に依頼が来たり、
紹介につながったりします。
トップ営業マンは、
一件の契約
ではなく、
一生のお客様
を作ろうとしています。
だから、
目先の利益より、
長期的な信頼を優先します。
また、
トップ営業マンは、
断られることを怖がりません。
なぜなら、
無理に契約しても、
お客様が幸せにならなければ意味がない
と考えているからです。
そのため、
「今回は見送ります」
と言われても、
無理に引き止めません。
むしろ、
「何かあればいつでも相談してください」
と伝えます。
この余裕がお客様に安心感を与えるのです。
そして不思議なことに、
売ろうとしない営業マンほど売れます。
なぜなら、
お客様は
「売り込まれること」
を嫌いますが、
「相談に乗ってもらうこと」
は好きだからです。
トップ営業マンは、
営業マン
というより、
住まいのアドバイザー
のような立場で接しています。
特に建築・リフォーム業界では、
工事が終わってからが本当のお付き合いです。
だからこそ、
トップ営業マンは、
契約
↓
工事
↓
アフターフォロー
↓
口コミ
↓
紹介
まで見据えています。
つまり、
トップ営業マンに共通しているのは、
「どうやって売るか」
ではなく、
「どうやって信頼してもらうか」
を考えていることです。
その結果として、
契約が増え、
口コミが増え、
紹介が増え、
長く売れ続ける営業マンになっていくのです。
結局のところ、
営業の本質は商品を売ることではありません。
お客様から
「あなたにお願いしたい」
と言っていただける信頼関係を作ることなのです。
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