近年、多くの中小企業が、
「問い合わせが減った」
「営業しても反応が悪い」
「広告を出しても成果が出ない」
という悩みを抱えています。
しかし一方で、
安定して問い合わせが入り続ける会社
も存在します。
この違いは何でしょうか？
実は、
商品やサービスの差だけではありません。
大きな違いは、
マーケティング戦略
にあります。
今回は、集客できる会社とできない会社の違いについて、マーケティングの基本から分かりやすく解説します。
ターゲット設定ができているか
集客できない会社によくあるのが、
「誰でもお客様です」
という考え方です。
一見すると、
お客様の間口が広がるように思えます。
しかし実際には、
誰にも刺さらない発信
になってしまうことが少なくありません。
なぜなら、
人は自分に関係がある情報しか見ないからです。
例えば、
「外壁塗装やリフォームならお任せください」
という発信と、
「築15年以上で外壁の色あせやひび割れが気になり始めた方へ」
という発信では、
どちらが反応を得やすいでしょうか。
多くの場合、
後者です。
なぜなら、
「これは自分のことだ」
と感じるからです。
実際のお客様は、
商品を探しているのではありません。
悩みを解決したいのです。
例えば、
外壁塗装を検討している人なら、
色あせが気になる
近所が工事を始めた
訪問営業が来た
将来のメンテナンス費が不安
という悩みがあります。
一方で、
雨漏りに困っている人は、
今すぐ直したい
これ以上被害を広げたくない
本当に原因を見つけてほしい
という悩みを持っています。
さらに、
アパートオーナーなら、
空室対策
資産価値向上
入居率改善
修繕費削減
などを考えています。
つまり、
同じ建築業界のお客様でも、
悩みは全く違うのです。
だからこそ、
全員に向けた発信
ではなく、
特定の悩みを持つ人へ向けた発信
が重要になります。
例えばシマジューの場合なら、
「築15年以上の戸建住宅オーナー」
というターゲットだけでも、
かなり具体的になります。
さらに、
・屋根の色あせが気になる方
・雨漏りが心配な方
・将来の塗り替え回数を減らしたい方
・金属カバー工法を検討している方
などに絞れば、
さらに反応は高まります。
集客できる会社は、
商品を売ろうとしていません。
お客様の悩みを解決しようとしています。
だから発信内容も、
「当社の塗料はすごいです」
ではなく、
「外壁の色あせを放置するとどうなるのか」
「雨漏りが起きる前のサインとは」
「塗装とカバー工法はどちらがお得なのか」
といった内容になります。
するとお客様は、
「まさに今知りたかった情報だ」
と感じます。
ここで初めて、
興味
が生まれます。
マーケティングで重要なのは、
たくさんの人に伝えること
ではありません。
必要としている人に伝えること
です。
例えば100人に何となく伝えるより、
10人の悩みを深く理解して発信した方が、
問い合わせにつながることもあります。
集客できる会社は、
「誰に向けて発信するか」
を徹底的に考えています。
だから発信内容が具体的になり、
お客様から、
「これは自分のための情報だ」
と思ってもらえるのです。
これがマーケティング戦略の第一歩であり、
集客できる会社とできない会社を分ける大きな違いなのです。
認知拡大ができているか
どれだけ良い商品やサービスがあっても、
知られていなければ存在しないのと同じです。
これはマーケティングの世界で非常に重要な考え方です。
例えば、
日本一美味しいラーメン屋が山奥にあったとしても、
誰もその存在を知らなければお客様は来ません。
逆に、
味は普通でも、
SNSや口コミで話題になれば行列ができます。
つまり、
良い商品
と
売れる商品
は必ずしも同じではないのです。
建築業界でも同じです。
例えば、
施工品質が高い
職人の技術が高い
保証が充実している
対応が丁寧
という会社でも、
認知されていなければ選ばれることはありません。
お客様は、
知らない会社
に問い合わせすることはできないからです。
実際に集客できない会社ほど、
「うちは良い仕事をしているから大丈夫」
と考えています。
もちろん良い仕事は大切です。
しかし、
良い仕事をしていること
と
それがお客様に伝わっていること
は全く別の話です。
今の時代のお客様は、
まずインターネットで調べます。
例えば、
「外壁塗装 名古屋」
「屋根カバー工法」
「雨漏り 修理」
などで検索します。
そして、
ホームページ
Google口コミ
YouTube
ブログ
を見ながら比較しています。
つまり、
営業マンに会う前から比較が始まっている
のです。
そのため現在は、
認知を広げる活動
が非常に重要です。
例えばInstagramなら、
施工事例
ビフォーアフター
職人紹介
現場風景
などを発信できます。
特にビフォーアフターは強力です。
なぜなら、
一瞬で価値が伝わるからです。
例えば、
色あせた外壁
↓
新築のような外壁
を見るだけで、
お客様は、
「うちもこんな風になるんだ」
と想像できます。
YouTubeも同じです。
例えば、
雨漏りの原因解説
塗料比較
屋根点検動画
現場紹介
などです。
動画は、
会社の雰囲気
職人の人柄
代表の考え方
まで伝えることができます。
さらにGoogle口コミも重要です。
今のお客様は、
会社のホームページより先に、
口コミを見ることも珍しくありません。
例えば、
「説明が丁寧だった」
「職人さんが礼儀正しかった」
「工事後も安心だった」
という口コミは、
何万円分もの広告より価値があります。
また、
ブログも重要です。
例えば、
外壁塗装のタイミング
雨漏りのサイン
カバー工法のメリット
などの記事を書いておくと、
検索からお客様が来てくれます。
これは24時間働く営業マンを作るようなものです。
そして忘れてはいけないのが、
LINEです。
今のお客様は、
電話よりLINE
を好む方も増えています。
例えば、
ブログを読む
↓
Instagramを見る
↓
LINE登録する
↓
相談する
という流れです。
つまり現在のマーケティングは、
Instagramだけ
ホームページだけ
ではなく、
複数の媒体を組み合わせて認知を広げる
ことが重要なのです。
特に建築業界は、
工事が完成するまで品質が分かりにくい業界です。
だからこそ、
施工事例
現場風景
職人紹介
お客様の声
を積極的に発信することで、
安心感を与えることができます。
集客できる会社は、
待っていません。
自分たちから情報を発信しています。
そして、
「知ってもらう」
↓
「信頼してもらう」
↓
「問い合わせしてもらう」
という流れを作っています。
どれだけ良い会社でも、
知られなければ選ばれません。
だからこそ今の時代は、
技術力
だけでなく、
発信力
も重要なのです。
まずは、
地域のお客様に会社の存在を知ってもらうこと。
それが集客の第一歩であり、
マーケティング戦略の基本なのです。
信頼構築ができているか
認知されただけでは契約にはなりません。
なぜなら、
お客様は商品やサービスを買う前に、
「この会社は信頼できるのか？」
を必ず確認するからです。
特に建築・リフォーム業界は、
・工事金額が高い
・専門知識が分かりにくい
・完成するまで品質が見えない
・一度失敗するとやり直しが大変
という特徴があります。
そのためお客様は、
「安い会社」
よりも、
「安心できる会社」
を探しています。
例えば、
外壁塗装のチラシを見たとします。
そこで興味を持ったお客様は、
次に何をするでしょうか。
多くの場合、
会社名をGoogle検索します。
そこで、
Google口コミ
ホームページ
ブログ
YouTube
などを見ながら、
本当に大丈夫な会社か
を確認しています。
つまり現在は、
営業マンと会う前に、
インターネット上で信頼審査
が行われているのです。
例えば、
Google口コミが50件あり、
評価も高い。
施工事例もたくさん掲載されている。
ブログも定期的に更新されている。
職人紹介もある。
こういう会社を見ると、
お客様は自然と安心します。
逆に、
ホームページだけ
口コミなし
施工事例なし
SNS更新なし
となると、
「本当に営業している会社かな？」
「工事実績あるのかな？」
「契約して大丈夫かな？」
という不安が生まれます。
実はお客様が契約しない理由の多くは、
価格
ではありません。
不安
です。
例えば、
工事後に連絡が取れなくなったら？
保証対応してくれる？
本当に技術力はある？
職人さんは大丈夫？
という不安です。
だからこそ現在は、
売り込み
よりも、
信頼構築
が重要になっています。
例えば、
「うちは良い会社です」
と100回言うよりも、
実際の施工事例を見せる方が信頼されます。
また、
「技術力があります」
と言うよりも、
現場写真や施工動画を見せる方が説得力があります。
さらに、
「対応が良い会社です」
と言うよりも、
実際のお客様の口コミを見てもらう方が信頼されます。
つまり、
会社が言う言葉
よりも、
見える証拠
が重要な時代なのです。
そのため集客できる会社は、
情報発信を継続しています。
例えば、
外壁塗装の基礎知識
雨漏りの原因
塗料の選び方
カバー工法のメリット
悪徳業者の見分け方
などです。
するとお客様は、
「この会社は詳しいな」
「ちゃんと勉強しているな」
「信頼できそうだな」
と思うようになります。
特に建築業界では、
契約前から専門家ポジションを取ること
が非常に重要です。
例えば病院でも、
いきなり手術を勧める先生より、
丁寧に説明してくれる先生の方が信頼できます。
建築業界も同じです。
役立つ情報を発信し続けることで、
お客様の中に、
「困ったらこの会社に相談しよう」
という認識が生まれます。
また現在は、
接触回数が信頼につながる時代です。
例えば、
Instagramを見る
↓
Google口コミを見る
↓
ブログを読む
↓
LINE登録する
↓
問い合わせる
という流れです。
一回見ただけで契約する人は少なくなっています。
何度も接触することで、
少しずつ信頼が積み上がっていくのです。
集客できる会社は、
商品を売ろうとしていません。
信頼を積み上げています。
そしてその信頼の積み重ねが、
問い合わせ
契約
口コミ
紹介
につながっているのです。
これからの時代は、
「良い会社」
が選ばれるのではなく、
「信頼される会社」
が選ばれる時代なのです。
問い合わせ導線が整っているか
どれだけ良い商品やサービスがあっても、
どれだけ認知されても、
どれだけ信頼されても、
最後に問い合わせしてもらえなければ契約にはつながりません。
実はここで多くの会社が機会損失をしています。
例えば、
お客様がホームページを見たとします。
そして、
「ちょっと相談してみようかな」
と思ったとします。
しかし、
電話番号が見つからない
問い合わせフォームが分かりにくい
LINEがない
営業時間が分からない
となるとどうでしょうか。
多くのお客様は、
そこで離脱します。
わざわざ探してまで問い合わせする人は少ないのです。
つまり、
興味を持ってもらったのに、
問い合わせまでたどり着けない
という状態になっているのです。
集客できない会社ほど、
問い合わせはお客様が頑張ってくれる
と思っています。
しかし実際は逆です。
集客できる会社ほど、
問い合わせしやすさ
を徹底的に考えています。
例えば、
ホームページを開いた瞬間に、
電話ボタン
LINEボタン
お問い合わせボタン
が見えるようになっています。
つまり、
迷わせない
のです。
お客様は基本的に面倒なことを嫌います。
例えば、
フォーム入力項目が10個以上ある
住所を細かく入力しなければならない
何回も画面を移動する
こういった場合、
途中でやめてしまう人もいます。
だから集客できる会社は、
問い合わせまでのステップを極力減らしています。
例えば、
名前
電話番号
相談内容
だけで送信できるようにするなどです。
また最近は、
問い合わせ方法も変わっています。
以前は、
電話
が主流でした。
しかし現在は、
電話が苦手
という人も増えています。
特に若い世代や共働き世帯では、
電話する時間がない
営業されるのが怖い
まずは相談だけしたい
という方も少なくありません。
そこで重要になるのが、
LINE
です。
例えば、
写真を送る
相談する
見積もり依頼する
質問する
などが簡単にできます。
実際に今のお客様は、
電話よりLINE
の方が心理的ハードルが低い場合もあります。
例えば、
「雨漏りしているんですが相談できますか？」
という内容でも、
電話なら緊張します。
しかしLINEなら気軽に送れます。
つまり、
問い合わせ手段を増やすこと
は、
お客様の不安を減らすこと
でもあるのです。
さらに重要なのは、
問い合わせ後の対応速度です。
例えば、
問い合わせしても返事が翌日
LINEしても既読が付かない
電話しても折り返しが遅い
となると、
せっかくの見込み客を逃してしまいます。
今のお客様は、
問い合わせした瞬間が一番熱量が高い状態です。
そのタイミングで対応できる会社は強いです。
例えば、
ブログを読む
↓
Google口コミを見る
↓
ホームページを見る
↓
LINE登録する
↓
相談する
↓
現地調査
という流れがスムーズにできている会社は、
問い合わせ率も高くなります。
つまり、
マーケティングとは集客だけではありません。
問い合わせしやすい環境を作ること
も重要な仕事です。
特に建築業界では、
「まず相談したい」
というお客様が非常に多くいます。
だからこそ、
電話
LINE
メール
お問い合わせフォーム
など複数の窓口を用意し、
お客様が一番使いやすい方法を選べるようにすることが重要です。
集客できる会社は、
問い合わせが来るのを待っていません。
問い合わせしやすい仕組み
を作っています。
そして、
認知
↓
信頼
↓
問い合わせ
↓
契約
という流れをスムーズに設計しているのです。
これが集客できる会社とできない会社の大きな違いなのです。
集客できる会社は「仕組み」がある
集客できる会社と、
集客できない会社の大きな違いは、
営業力
だけではありません。
実は、
仕組みがあるかどうか
です。
集客できない会社は、
営業マン個人の能力
に依存しています。
例えば、
営業マンが頑張る
↓
アポイントを取る
↓
契約する
↓
売上になる
という流れです。
この方法でも売上は作れます。
しかし問題があります。
営業マンが休んだら？
辞めたら？
成績が落ちたら？
売上も一緒に落ちてしまいます。
つまり、
人頼みの経営
になっているのです。
一方で、
集客できる会社は、
営業マンが働いていない時間でも、
見込み客が集まる仕組み
を作っています。
例えば、
ブログを書く
↓
Google検索で見つかる
↓
ホームページを見る
↓
LINE登録する
↓
相談する
↓
現地調査
↓
契約する
という流れです。
この仕組みの良いところは、
24時間働いてくれる
ことです。
例えば、
夜中の23時
休日
お盆
年末年始
でも、
ブログは働いています。
ホームページも働いています。
Googleも働いています。
つまり、
営業マンが動いていなくても、
お客様が会社を見つけてくれる
状態なのです。
例えば、
「外壁塗装 名古屋」
と検索した人が、
シマジューのブログを見る。
↓
「なるほど」
と思う。
↓
ホームページを見る。
↓
施工事例を見る。
↓
LINE登録する。
↓
相談する。
この時、
営業マンは何もしていません。
しかし見込み客が生まれています。
これが仕組み化です。
実際に強い会社ほど、
お客様が会社を探してくれる状態
を作っています。
例えば、
Google検索
Google口コミ
YouTube
ブログ
LINE
を連携させています。
お客様は、
Instagramを見る
↓
Google口コミを見る
↓
ブログを読む
↓
LINE登録する
↓
問い合わせる
という流れで行動しています。
つまり、
一つの媒体だけで集客しているわけではありません。
全体で一つの導線
を作っているのです。
例えばシマジューの場合なら、
訪問営業
↓
Google検索
↓
施工事例確認
↓
LINE登録
↓
相談
という流れも作れます。
訪問営業だけでは、
その場で断られたら終わりです。
しかし、
ブログ
Google口コミ
があると、
後日お客様が調べてくれます。
実際、
今の時代のお客様は、
その場で契約しません。
まず調べます。
比較します。
確認します。
だからこそ、
後から調べた時に、
安心できる情報があること
が重要なのです。
また、
仕組み化の最大のメリットは、
再現性
です。
営業マンの感覚だけに頼ると、
成果が安定しません。
しかし、
ブログを毎月書く
Google口コミを増やす
Instagramを更新する
LINE登録を増やす
という仕組みなら、
誰がやっても積み上がります。
つまり、
属人化
から
仕組み化
へ変わるのです。
これからの時代は、
営業だけで売る会社
よりも、
マーケティングで集客し、
営業で契約する会社
が強くなります。
営業は重要です。
しかし、
営業だけに頼る会社
は不安定です。
集客できる会社は、
営業マンが頑張らなくても問い合わせが来る仕組み
を作っています。
そして、
問い合わせ
↓
相談
↓
契約
という流れを自然に生み出しています。
これこそが、
偶然の集客
ではなく、
仕組み化された集客
です。
そして今後の中小企業にとって、
最も重要なマーケティング戦略の一つなのです。
これからの時代に必要なマーケティング戦略
今後の中小企業に必要なのは、
営業だけ
でもなく、
広告だけ
でもありません。
なぜなら、
お客様の購買行動そのものが変わっているからです。
昔は、
チラシを見る
↓
営業マンの話を聞く
↓
契約する
という流れが一般的でした。
しかし現在は違います。
例えば外壁塗装を考え始めたお客様は、
まずスマホで検索します。
Googleで調べる
↓
口コミを見る
↓
ホームページを見る
↓
Instagramを見る
↓
ブログを読む
↓
LINE登録する
↓
問い合わせる
という流れが一般的になっています。
つまり、
営業マンと会う前に、
お客様の中である程度の判断が終わっている
ことも珍しくありません。
だからこそ、
営業だけ強くても足りないのです。
逆に、
広告だけに頼るのも危険です。
広告は認知を広げることはできます。
しかし、
信頼
までは作れません。
例えば、
広告を見たお客様は、
必ずと言っていいほど会社名を検索します。
その時に、
口コミがない
施工事例が少ない
情報発信が止まっている
という状態では、
契約にはつながりません。
つまり今後は、
ターゲット設定
↓
認知拡大
↓
信頼構築
↓
問い合わせ導線
この4つがすべてつながっていることが重要なのです。
まず大切なのが、
ターゲット設定
です。
誰に向けて発信するのか。
誰の悩みを解決するのか。
ここが曖昧だと、
すべての施策が弱くなります。
次に必要なのが、
認知拡大
です。
どれだけ良い会社でも、
知られていなければ選ばれません。
YouTube
ブログ
などを活用して、
まず存在を知ってもらう必要があります。
そして認知された後に重要なのが、
信頼構築
です。
施工事例
Google口コミ
お客様の声
職人紹介
ブログ
などを通じて、
「この会社なら大丈夫そう」
と思ってもらうことが必要です。
さらに最後に必要なのが、
問い合わせ導線
です。
例えば、
LINE相談
電話相談
問い合わせフォーム
などです。
興味を持ったお客様が、
すぐに相談できる状態
を作る必要があります。
この4つのどれか一つでも欠けると、
集客は安定しません。
例えば、
認知だけあって信頼がない
↓
問い合わせにならない
信頼はあるけど認知がない
↓
そもそも知られない
問い合わせ導線が弱い
↓
興味を持っても離脱する
という状態になります。
つまり、
マーケティングとは広告ではありません。
お客様が会社を知ってから契約するまでの流れを設計すること
なのです。
特に建築業界は、
高額商品
です。
外壁塗装
屋根工事
カバー工法
外構工事
などは、
数十万円から数百万円の工事になります。
だからこそ、
信頼がなければ契約になりません。
今後の建築会社は、
営業力だけでは限界があります。
もちろん営業は重要です。
しかし、
営業だけで売る会社
よりも、
マーケティングで信頼を作り、
営業で背中を押す会社
の方が強くなります。
例えばシマジューであれば、
訪問営業
Google口コミ
ブログ
LINE
施工事例
これらを連携させることで、
お客様との接触回数を増やし、
信頼を積み上げることができます。
そして最終的に選ばれるのは、
一番安い会社
ではありません。
一番有名な会社
でもありません。
お客様から、
「この会社なら安心できる」
と思われた会社です。
これからの時代は、
良い会社が選ばれる時代ではありません。
良さが伝わる会社が選ばれる時代です。
だからこそ、
営業力
と
マーケティング力
を両輪で強化していくことが、
中小企業が成長するための重要な戦略になるのです。
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