現在、多くの中小企業が悩んでいるのが、 “価格競争” です。 特に建築・リフォーム業界では、 ・相見積もり ・値引き競争 ・安売り合戦 が当たり前になっている地域も少なくありません。 しかし実際には、 長く安定して売れている会社ほど、 “価格だけ” で勝負していません。 なぜなら、 本当に強い会社は、 “価値” で選ばれているからです。 今回は、 価格競争から抜け出し、 「この会社にお願いしたい」と思われるためのマーケティング戦略について詳しく解説します。
なぜ価格競争が起きるのか？
価格競争が起きる最大の理由は、
“お客様から見た時に、違いが見えにくい”
からです。
特に建築・リフォーム業界では、
専門知識がないお客様がほとんどです。
そのため、
・どこの会社が本当に良いのか
・何が違うのか
・どこまで工事してくれるのか
・本当に長持ちするのか
が分かりづらいのです。
例えば外壁塗装でも、
・下塗りを何回するのか
・高圧洗浄の質
・下地処理の丁寧さ
・シーリング施工の違い
・職人の経験値
・塗料の性能差
などによって、
実際の耐久性や仕上がりは大きく変わります。
しかしお客様からすると、
工事前の段階では、
“見えない部分”
が非常に多いです。
すると、
比較できるポイントが、
「金額」
しかなくなってしまいます。
つまり、
“価値の違いが見えない”
↓
“価格だけで比較される”
↓
“安い会社が有利になる”
という流れが起きやすいのです。
さらに最近は、
インターネットで簡単に相見積もりが取れる時代です。
比較サイトや一括見積サイトでは、
お客様は複数社を一気に比較できます。
しかしその中で、
・違いを説明できていない会社
・強みが見えない会社
・専門性が伝わらない会社
は、
「結局どこも同じかな」
と思われやすくなります。
結果として、
“価格競争”
に巻き込まれてしまうのです。
また、
会社側が“価値”を言語化できていないケースも非常に多いです。
例えば、
・自社の強み
・施工品質
・対応力
・保証
・アフターサービス
・提案力
などが、
お客様に伝わっていません。
実は、
良い仕事をしている会社ほど、
「うちは普通にちゃんとやってるだけです」
となりがちです。
しかし、
その“普通”が、
他社との差別化になっている場合も多いのです。
つまり、
“価値がある”
と
“価値が伝わっている”
は全く別なのです。
特に今の時代は、
「安い＝正義」
ではなくなってきています。
なぜなら、
過去に手抜き工事や悪徳業者問題が増えたことで、
お客様も不安を感じているからです。
そのため現在は、
「安い会社」
より、
・安心できる会社
・説明が丁寧な会社
・実績が見える会社
・口コミが良い会社
・人柄が見える会社
が選ばれやすくなっています。
つまり今後は、
“価格を下げる”
より、
“価値を見える化する”
ことが重要なのです。
例えば、
・施工動画
・ビフォーアフター
・現場解説
・職人紹介
・Google口コミ
・専門ブログ
・SNS発信
などを通じて、
「この会社は違う」
を伝えられる会社ほど、
価格競争から抜け出しやすくなります。
売れている会社は「価値」を見せている
売れている会社は、
単純な「価格勝負」をしていません。
なぜなら、
お客様は本来、
“安いもの”
が欲しいわけではなく、
“失敗したくない”
と思っているからです。
特に建築・リフォーム業界は、
数十万〜数百万円という高額工事です。
さらに、
・工事の中身が見えにくい
・完成するまで不安
・専門知識が分からない
・一度失敗するとやり直しが大変
という特徴があります。
だからこそお客様は、
価格だけでなく、
「この会社なら大丈夫そう」
という“安心感”を求めています。
例えば、
売れている会社は、
施工品質
をただ言葉で伝えるだけではありません。
・実際の施工写真
・工程写真
・施工動画
・ビフォーアフター
・現場解説
などを見せながら、
「ここまでやっている」
を可視化しています。
するとお客様は、
「ちゃんと工事してくれそう」
と感じやすくなります。
つまり、
“見えない価値を見える化している”
のです。
また、
保証内容やアフターフォローも重要です。
例えば、
・保証年数
・定期点検
・工事後の対応
・トラブル時の連絡体制
などをしっかり説明している会社は、
価格が多少高くても安心感があります。
逆に、
「工事したら終わり」
という印象を与える会社は、
不安を持たれやすくなります。
特に建築業界では、
“工事後の安心”
が契約理由になるケースも非常に多いです。
さらに、
売れている会社は、
“人”
を見せています。
例えば、
・職人紹介
・スタッフ紹介
・代表の想い
・現場風景
・日常の発信
などです。
建築業界は、
最終的に
「誰が工事するのか」
が非常に重要です。
どれだけ会社が大きくても、
・態度が悪い
・説明が雑
・連絡が遅い
と、
不安につながります。
逆に、
・誠実そう
・親身
・説明が丁寧
・人柄が良い
と感じてもらえると、
信頼につながります。
つまり、
“会社”
だけでなく、
“人の安心感”
も売れている会社は作っているのです。
また、
地域密着や実績数も、
大きな信頼材料になります。
例えば、
・地域施工実績◯件
・創業年数
・地元口コミ
・近隣施工事例
などです。
特にお客様は、
「近所でも工事してる」
「この辺でよく見る」
「口コミが多い」
と、
安心しやすくなります。
これは、
“接触回数が増えることで信頼が高まる”
という心理があるからです。
そして、
売れている会社ほど、
“専門性”
を強く打ち出しています。
例えば、
・屋根専門
・雨漏り専門
・カバー工法専門
・高耐久塗装専門
などです。
お客様は、
「この会社、詳しそう」
と思うと、
価格よりも安心感を優先しやすくなります。
つまり、
“専門家ポジション”
を取っているのです。
結果として、
売れている会社は、
「高いか安いか」
ではなく、
「この会社に任せたい」
という状態を作っています。
つまり価格競争から抜け出すためには、
“値段を下げる”
のではなく、
“安心感・信頼・専門性を積み上げる”
ことが重要なのです。
中小企業こそ“強み”を尖らせるべき
中小企業こそ、
“強みを尖らせる”
ことが非常に重要です。
なぜなら、
大手企業と同じ土俵で戦うと、
資金力・知名度・広告費で不利になりやすいからです。
例えば大手企業は、
・大量広告
・テレビCM
・ブランド力
・営業人数
・店舗数
など、
圧倒的な資本力があります。
そのため、
「何でもできます」
という広い戦い方をすると、
最終的に、
“価格競争”
に巻き込まれやすくなります。
しかし中小企業には、
大手にはない強みがあります。
それが、
“専門性”
“地域密着”
“スピード”
“柔軟性”
“人との距離感”
です。
つまり、
“大手がやりにくい部分”
を強みにできるのです。
例えば、
「外壁塗装会社」
というだけでは、
お客様からすると、
違いが分かりにくいです。
しかし、
・雨漏り専門
・屋根専門
・金属屋根専門
・カバー工法専門
・高耐久塗装専門
などになると、
「この会社は詳しそう」
という印象を持たれやすくなります。
つまり、
“専門家”
として認識されるのです。
今のお客様は、
情報量が非常に多い時代を生きています。
そのため、
“何でもやってます”
という会社より、
“これに特化しています”
という会社の方が、
記憶に残りやすいのです。
例えば病院でも、
「総合病院」
より、
「心臓専門医」
「腰痛専門」
の方が、
信頼感を持たれやすいのと同じです。
建築業界でも、
「雨漏りならここ」
「屋根ならここ」
という状態を作れる会社は強いです。
さらに、
専門性を尖らせることで、
“価格以外の比較”
をされやすくなります。
例えば、
「ただの塗装会社」
だと、
相見積もりで価格比較されやすいです。
しかし、
「高耐久塗装専門」
になると、
・耐久年数
・施工技術
・材料知識
・保証内容
などで比較されるようになります。
つまり、
“安さ”
ではなく、
“専門価値”
で選ばれるようになるのです。
また、
中小企業は、
“地域密着”
も非常に大きな武器になります。
例えば、
・地域施工実績
・近隣施工事例
・地元口コミ
・スピード対応
・緊急対応
などです。
大手企業では、
対応が遅かったり、
下請け任せになるケースもあります。
しかし地域密着型の会社は、
「何かあったらすぐ来てくれる」
という安心感を作れます。
これは非常に大きな価値です。
さらに最近は、
“ストーリー”
も重要になっています。
例えば、
・なぜこの仕事をしているのか
・どんな想いで施工しているのか
・なぜ専門特化したのか
などです。
今のお客様は、
“会社”
だけではなく、
“人”
を見ています。
だからこそ、
中小企業の方が、
人間味や想いを伝えやすいという強みがあります。
そして重要なのが、
“尖らせる＝仕事を減らす”
ではないということです。
例えば、
「屋根専門」
を打ち出していても、
実際には外壁や内装も受注している会社は多いです。
しかし、
入口として、
“何が強い会社なのか”
を明確にしているのです。
つまり、
“まず覚えてもらう”
ことが重要なのです。
今後は、
「全部できます」
という会社より、
「◯◯ならこの会社」
と言われる会社の方が、
さらに強くなっていくでしょう。
だからこそ中小企業は、
・専門性
・地域性
・人間味
・対応力
を武器にして、
“選ばれる理由”
を明確にしていくことが重要なのです。
「売り込み」ではなく「情報提供」が重要
という不安が非常に強いです。
だからこそ、
今重要なのは、
“契約を急がせる”
ことではなく、
“安心してもらう”
ことなのです。
そこで重要になるのが、
“情報提供型マーケティング”
です。
これは簡単に言うと、
「売る前に、まず役立つ情報を渡す」
という考え方です。
例えば、
・塗装が剥がれやすい原因
・雨漏りの初期症状
・見積書で見るべきポイント
・外壁材ごとの特徴
・カバー工法と塗装の違い
・悪徳業者によくあるトーク
などを発信することで、
お客様は、
「この会社、詳しいな」
「ちゃんと教えてくれる」
「信頼できそう」
と感じやすくなります。
ここで重要なのは、
“売り込み感を出さない”
ことです。
例えば、
「今すぐ契約してください！」
ではなく、
「こういうケースは注意してください」
「こういう工事には向き不向きがあります」
という伝え方です。
するとお客様は、
“営業されている”
ではなく、
“教えてもらっている”
と感じます。
この差は非常に大きいです。
実際、
今のお客様は、
「この会社から買いたい」
より先に、
「この人の話をもっと聞きたい」
で動くケースが増えています。
つまり、
“信頼できる情報発信者”
になることが重要なのです。
例えばYouTubeやInstagramでも、
ただ施工写真を載せるだけではなく、
・なぜこの施工をしたのか
・どんな劣化だったのか
・なぜこの材料を選んだのか
・放置するとどうなるのか
まで解説できる会社は、
強いです。
なぜなら、
お客様が、
「この会社、プロだな」
と感じるからです。
さらに、
情報提供を続けることで、
“専門家ポジション”
を取れるようになります。
例えば、
「雨漏りと言えばこの会社」
「屋根ならこの会社」
「金属サイディングならここ」
という状態です。
これは非常に強いです。
なぜなら、
価格比較されにくくなるからです。
お客様は、
“安い会社”
ではなく、
“詳しい会社”
に相談したくなるからです。
また、
情報提供型マーケティングの強みは、
“今すぐ客”だけではなく、
“未来のお客様”
とも接点を持てることです。
例えば、
今すぐ工事しない人でも、
・ブログ
・YouTube
・Instagram
・LINE
などで役立つ情報を見続けることで、
数ヶ月後、
数年後に、
「あの会社に相談しよう」
となるケースがあります。
つまり、
“信頼を先に積み上げている”
のです。
今後は、
「営業が上手い会社」
より、
“信頼を作れる会社”
が強くなっていきます。
そのためには、
売ることばかり考えるのではなく、
「お客様にとって役立つ情報は何か？」
を発信し続けることが重要なのです。
SNS・Google・口コミが「価値」を伝える時代
現在のお客様は、
以前のように、
「チラシを見てすぐ問い合わせ」
という動きをあまりしなくなっています。
今はまず、
“この会社、本当に大丈夫かな？”
を確認する時代です。
そのため、
多くのお客様は、
広告やチラシを見た後に、
・Instagram
・Google口コミ
・YouTube
・ホームページ
・ブログ
・LINE
などを細かくチェックしています。
つまり現在は、
“会社を調べられる時代”
なのです。
特に建築・リフォーム業界は、
工事金額が高く、
失敗リスクも大きいため、
お客様の慎重度が非常に高い業界です。
例えば外壁塗装や屋根工事は、
・数十万円〜数百万円
・工事内容が見えにくい
・専門知識が分からない
・施工後すぐに結果が見えない
という特徴があります。
そのためお客様は、
「どこが安いか」
だけではなく、
“どこが安心できるか”
を重視するようになっています。
そこで大きな影響を持つのが、
“口コミ”
です。
なぜなら、
会社側が言う言葉より、
“実際のお客様の声”
の方が信用されやすいからです。
例えば、
・説明が丁寧だった
・職人さんが礼儀正しかった
・近隣対応がしっかりしていた
・工事後も連絡をくれた
・質問にすぐ返事をくれた
こういった口コミは、
単なる評価ではなく、
“安心材料”
になります。
特に今のお客様は、
「この会社、ちゃんと対応してくれそう」
を非常に重視しています。
また最近は、
施工品質だけではなく、
“人”
も見られる時代になっています。
例えばInstagramやYouTubeで、
・現場風景
・スタッフ紹介
・職人の作業風景
・代表の考え方
・施工へのこだわり
などを発信している会社は、
信頼感を持たれやすくなります。
なぜなら、
お客様は、
「どんな人が工事するのか」
を気にしているからです。
つまり今は、
“会社のブランド”
だけでなく、
“人の信頼感”
も非常に重要なのです。
さらに、
Google口コミやSNSは、
“第三者評価”
として機能します。
例えば、
広告では、
「高品質施工です！」
と書くことは簡単です。
しかし、
口コミで、
「本当に丁寧だった」
「対応が早かった」
「安心して任せられた」
と言われている会社は、
説得力が全く違います。
つまり、
“自社アピール”
より、
“お客様からの評価”
の方が強い時代になっているのです。
また、
SNSやブログは、
“価値の見える化”
にもつながります。
例えば、
・施工解説
・塗料比較
・雨漏り原因
・工事の流れ
・失敗事例
・メンテナンス知識
などを発信している会社は、
「この会社、詳しいな」
「ちゃんと勉強してるな」
「プロっぽいな」
という印象を持たれます。
これによって、
“専門家ポジション”
を取れるようになります。
すると、
単純な価格比較をされにくくなるのです。
さらに重要なのが、
“接触回数”
です。
今のお客様は、
1回見ただけでは、
すぐ契約しません。
例えば、
Instagramを見る
↓
Google口コミを見る
↓
ホームページを見る
↓
YouTubeを見る
↓
LINE登録する
というように、
何度も接触しながら、
少しずつ信頼を高めています。
つまり、
“信頼は積み上げ型”
なのです。
だからこそ今後は、
「広告を出して終わり」
ではなく、
・SNS発信
・口コミ強化
・Google対策
・動画発信
・ブログ更新
・LINE活用
などを通じて、
“信頼を育てるマーケティング”
が重要になっていきます。
今の時代は、
「一番安い会社」
ではなく、
“最も安心できる会社”
が選ばれる時代になっているのです。
「安い会社」より「安心できる会社」が選ばれる
外壁塗装や屋根工事は、
お客様にとって、
“人生の中でも大きな買い物”
の一つです。
しかも、
・専門知識が分からない
・工事の良し悪しが見えにくい
・完成するまで不安
・数年後に差が出る
という特徴があります。
そのためお客様は、
単純に、
「一番安い会社」
を探しているわけではありません。
本当に求めているのは、
“安心して任せられる会社”
なのです。
例えばお客様は、
契約前に、
「本当にちゃんと工事してくれるかな？」
「追加請求されないかな？」
「工事後も対応してくれるかな？」
「手抜きされないかな？」
という不安を抱えています。
特に建築業界は、
悪徳業者問題や手抜き工事のニュースも多いため、
警戒心が強くなっています。
だからこそ最終的には、
・説明が丁寧
・対応が早い
・実績が多い
・口コミが良い
・人柄が安心できる
こういった部分が、
契約理由になるケースが非常に多いのです。
実際、
売れている会社を見ると、
“最安値”
ではないことも多いです。
むしろ、
「少し高いけど安心だからお願いした」
というケースはかなりあります。
なぜならお客様は、
“工事後の後悔”
を一番恐れているからです。
例えば、
・すぐ剥がれた
・雨漏りした
・連絡が取れなくなった
・保証対応してくれない
こういったトラブルは、
価格差以上のストレスになります。
そのため、
「ちゃんとしてくれる会社」
に価値を感じるのです。
また、
安売りばかりしている会社は、
長期的に見ると苦しくなりやすいです。
なぜなら、
利益が少なくなることで、
・材料コストを削る
・施工時間を短縮する
・職人単価を下げる
・教育にお金をかけられない
という状態になりやすいからです。
すると結果的に、
・施工品質低下
・クレーム増加
・口コミ悪化
・職人離れ
につながってしまいます。
つまり、
“安売り”
は短期的には契約が取れても、
長期的には会社を弱くしてしまうことがあるのです。
さらに、
価格競争になると、
営業側も疲弊しやすくなります。
例えば、
「あと5万円下げて」
「他社はもっと安い」
という話ばかりになると、
本来伝えるべき、
・施工品質
・技術力
・保証
・価値
ではなく、
“値引き”
ばかりの商談になってしまいます。
すると、
会社としてのブランドも弱くなっていきます。
逆に、
安心感で選ばれる会社は、
“価格以外の価値”
をしっかり伝えています。
例えば、
・施工事例
・現場写真
・動画解説
・Google口コミ
・スタッフ紹介
・アフターフォロー体制
などです。
これによってお客様は、
「この会社なら安心」
「ちゃんとしてそう」
「何かあっても対応してくれそう」
と感じやすくなります。
つまり、
“価格”
ではなく、
“信頼”
で選ばれる状態を作っているのです。
また最近は、
SNSやGoogle口コミによって、
“会社の透明性”
が見える時代になっています。
だからこそ、
・どんな人がいるのか
・どんな施工をしているのか
・どんな想いで仕事しているのか
を発信している会社ほど、
安心感を持たれやすくなります。
今後の時代は、
「一番安い会社」
ではなく、
“最も安心できる会社”
が選ばれる時代です。
そのためには、
価格を下げる努力より、
・信頼構築
・情報発信
・施工品質
・対応力
・アフター体制
を強化していくことが、
非常に重要になっていくのです。
価値を伝えるためには「見せ方」が重要
どれだけ技術力が高くても、
どれだけ丁寧な施工をしていても、
“お客様に伝わっていない”
と、
その価値は存在しないのと同じになってしまいます。
特に建築・リフォーム業界は、
・施工中が見えにくい
・専門知識が分かりにくい
・工事の違いが伝わりづらい
という特徴があります。
つまり、
“良い仕事をしている”
だけではなく、
“良い仕事を伝える”
ことが非常に重要なのです。
例えば、
お客様からすると、
「塗装工事」
と言っても、
・どんな下地処理をしているのか
・何回塗っているのか
・どんな材料を使っているのか
・どこまで丁寧に施工しているのか
は見えません。
すると、
違いが分からず、
「どこも同じかな」
となってしまいます。
だからこそ重要なのが、
“見える化”
です。
例えば、
・ビフォーアフター
・施工工程写真
・現場動画
・ドローン撮影
・職人の作業風景
などを発信すると、
「ここまでやってるんだ」
が伝わります。
これは非常に大きいです。
特にビフォーアフターは、
視覚的に分かりやすいため、
お客様に強く刺さります。
文章だけより、
写真や動画の方が、
何倍も伝わりやすい時代になっています。
また最近は、
“施工の裏側”
を見せる会社が強くなっています。
例えば、
・高圧洗浄の様子
・下地補修
・シーリング撤去
・板金補修
・養生作業
などです。
実は、
こういった部分こそ、
施工品質に大きく関わります。
しかし、
一般のお客様は、
そこを知りません。
だからこそ、
「なぜこの工程が必要なのか」
を解説できる会社は、
専門性が伝わりやすくなります。
さらに重要なのが、
“職人やスタッフを見せる”
ことです。
昔は、
会社名だけで勝負できた時代もありました。
しかし現在は、
お客様が、
「どんな人が工事するのか」
を非常に気にしています。
例えば、
・職人紹介
・スタッフの日常
・現場での会話
・代表の想い
・施工へのこだわり
などを発信することで、
“人柄”
が伝わります。
するとお客様は、
「この人たちなら安心できそう」
と感じやすくなります。
今は、
“会社”
より、
“人”
で選ばれる時代でもあるのです。
また、
お客様の声も非常に重要です。
なぜなら、
会社側の説明より、
“実際のお客様の感想”
の方が信頼されやすいからです。
例えば、
・説明が丁寧だった
・毎日の報告が安心だった
・近隣対応が良かった
・工事後も相談できた
などの声は、
価格以上の価値になります。
特に建築業界では、
“工事後の安心感”
が非常に重要です。
そして現在は、
SNSや動画の影響力が非常に大きくなっています。
特に、
・Instagramリール
・TikTok
・YouTubeショート
などの短尺動画は、
非常に見られやすいです。
例えば、
・10秒のビフォーアフター
・雨漏り解説
・職人作業風景
・施工豆知識
などは、
専門知識がなくても理解しやすいため、
興味を持たれやすくなります。
つまり今後は、
“伝え方”
まで設計している会社が強くなるのです。
また、
見せ方が上手い会社は、
“安心感”
を自然に作っています。
例えば、
・現場が綺麗
・職人が礼儀正しい
・整理整頓されている
・説明が分かりやすい
こういった部分を発信することで、
「この会社ちゃんとしてそう」
という印象につながります。
つまり、
“施工品質”
だけでなく、
“会社の空気感”
まで見られる時代なのです。
今後は、
「良い仕事をする会社」
だけではなく、
“価値を伝えるのが上手い会社”
がさらに伸びていきます。
だからこそ、
これからの建築会社には、
・施工力
・発信力
・見せ方
・ブランディング
これらを組み合わせた戦略が、
非常に重要になっていくのです。
価格競争から抜け出す会社の共通点
価格競争から抜け出している会社には、
実は共通点があります。
それは単純に、
「営業が上手い」
とか、
「広告費が多い」
ということではありません。
むしろ重要なのは、
“この会社にお願いしたい理由”
を明確に持っていることです。
つまり、
“選ばれる理由”
を作れている会社が、
価格競争から抜け出しているのです。
例えば、
価格競争に巻き込まれている会社は、
お客様から見ると、
「どこも同じに見える」
状態になっています。
すると比較基準が、
“価格”
しかなくなります。
しかし、
価格競争から抜け出している会社は、
「この会社は他と違う」
をしっかり伝えています。
まず大きいのが、
“専門性”
です。
例えば、
・雨漏り専門
・屋根専門
・金属サイディング専門
・高耐久塗装専門
・カバー工法専門
などです。
今のお客様は、
“何でも屋”
より、
“専門家”
を求めています。
なぜなら、
専門特化している会社の方が、
「詳しそう」
「安心できそう」
と感じるからです。
つまり、
“専門性＝信頼”
につながっているのです。
さらに、
価格競争から抜け出している会社は、
“発信”
をしています。
例えば、
・Instagram
・YouTube
・ブログ
・Google投稿
・LINE配信
などです。
特に建築業界では、
“施工の中身”
が見えにくいため、
発信が非常に重要になります。
例えば、
・施工解説
・現場風景
・職人紹介
・ビフォーアフター
・失敗事例
などを発信している会社は、
「ちゃんとしてそう」
という印象を持たれやすくなります。
つまり、
“知られている会社”
より、
“理解されている会社”
が強いのです。
また、
口コミが強い会社も、
価格競争から抜け出しやすいです。
なぜなら、
口コミは、
“第三者評価”
だからです。
例えば、
「説明が丁寧だった」
「職人さんの対応が良かった」
「工事後も安心だった」
などの口コミは、
広告より信頼されやすいです。
特に今のお客様は、
契約前にGoogle口コミをかなり見ています。
つまり、
“口コミ＝信頼資産”
なのです。
さらに重要なのが、
“信頼構築”
です。
価格競争に巻き込まれる会社は、
「今すぐ契約してください」
という売り方になりやすいです。
しかし、
価格競争から抜け出している会社は、
まず、
・情報提供
・施工解説
・相談対応
・不安解消
をしています。
つまり、
“売る前に安心感を作っている”
のです。
これによってお客様は、
「この会社なら任せられそう」
と感じやすくなります。
そして、
非常に重要なのが、
“価値を言語化している”
ことです。
実は、
良い仕事をしている会社でも、
「何が強みなのか」
をうまく伝えられていないケースが非常に多いです。
例えば、
・なぜその施工をするのか
・なぜその材料を使うのか
・何が他社と違うのか
・どんな想いで仕事しているのか
を説明できていないのです。
するとお客様は、
違いが分からず、
「安い会社でいいかな」
となってしまいます。
逆に、
価格競争から抜け出している会社は、
“価値を言葉にしている”
のです。
例えば、
「うちは高い塗料を使ってます」
ではなく、
「10年後の塗り替えコストまで考えて、高耐久塗料をご提案しています」
という伝え方をしています。
つまり、
“商品説明”
ではなく、
“価値説明”
をしているのです。
また、
価格競争から抜け出している会社は、
“会社の世界観”
も作っています。
例えば、
・地域密着
・職人品質
・高耐久専門
・安心対応
・スピード対応
などです。
するとお客様の中で、
「◯◯ならこの会社」
というイメージができていきます。
これが、
ブランディングです。
結果として、
価格競争から抜け出している会社は、
“価格”
ではなく、
・安心感
・信頼感
・専門性
・人柄
・実績
・世界観
で選ばれています。
つまり、
“選ばれる理由”
を持っている会社ほど、
価格競争から抜け出しやすいのです。
今後はさらに、
「安い会社」
ではなく、
“信頼できる会社”
“価値が伝わる会社”
が選ばれていく時代になっていくでしょう。
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