営業と一言でいっても、「法人営業」と「個人営業」では構造がまったく違います。
同じ商品でも、売り方を間違えれば成果は出ません。
逆に、相手に合わせて設計できれば、成約率は大きく変わります。
本記事では、法人営業と個人営業の違いを整理し、それぞれの攻略法を解説します。
1. 法人営業と個人営業の本質的な違い
まず理解すべきは、「意思決定の構造」です。
① 決裁者がその場にいないことが多い
法人営業では、商談相手が必ずしも最終決裁者とは限りません。
多くの場合、
・担当者
・課長クラス
・部長
・役員
・社長
といった階層構造があります。
つまり、あなたが提案している相手は「説明者」になる可能性が高いのです。
そのため重要なのは、
「その人が社内で説明できる資料を用意すること」
です。
・A4一枚で要点が整理されている
・費用対効果が数字で明確
・導入メリットが一言で説明できる
法人営業では、“通すための設計”が必要になります。
② 論理と合理性が重視される
法人は感情だけでは動きません。
判断基準は主に以下です。
・利益が出るか
・コスト削減につながるか
・リスクはどの程度か
・他社比較で優位か
つまり、「好きだから」ではなく、
「合理的だから」
で決まります。
法人営業では、
・定量データ
・実績
・成功事例
・比較資料
が武器になります。
感情トークよりも、「根拠ある説明」が求められます。
③ 意思決定に時間がかかる
法人は即決が少ないのが特徴です。
なぜなら、
・複数人が関わる
・予算枠がある
・年度計画がある
・他部署の承認が必要
という構造だからです。
個人営業の感覚で、
「今日決めましょう」
と迫ると、逆効果になります。
法人営業では、
・検討期間を前提に設計する
・追客スケジュールを組む
・次回アクションを明確にする
ことが重要です。
④ 社内稟議が必要
法人営業最大の特徴が「稟議」です。
担当者が良いと思っても、
・上司の承認
・経理の確認
・他部署との調整
が必要になります。
つまり、
「担当者を味方にする」ことが重要になります。
担当者にとって、
・説明しやすい
・上司を説得しやすい
・リスクが少ない
提案をすることで、通過率は上がります。
法人営業は“味方づくり”の営業です。
個人営業と法人営業の決定的な違い
個人営業は「感情主導」。
・安心できるか
・好きかどうか
・今ほしいか
で決まります。
法人営業は「組織主導」。
・利益に貢献するか
・社内説明が通るか
・リスクがないか
で決まります。
営業が噛み合わない理由
例えば、
法人相手に感情トークばかりすると、
「で、数字は？」
となります。
逆に、個人相手に数字ばかり出すと、
「なんか冷たい」
となります。
営業はスキルではなく、
相手構造の理解
です。
個人営業の特徴
・決裁者が目の前にいる
・感情が意思決定に大きく影響する
・スピードが早い
・価格への反応が強い
法人営業の特徴
・決裁者がその場にいないことが多い
・論理と合理性が重視される
・意思決定に時間がかかる
・社内稟議が必要
個人営業は「感情主導」。
法人営業は「組織主導」。
ここを間違えると、営業は噛み合いません。
2. 個人営業の攻略法
個人営業で重要なのは、商品説明ではなく感情設計です。
人は論理で正当化しますが、決断は感情で行います。
① 共感を先に作る
なぜ共感が最優先なのか
個人は「この人から買いたい」と思えないと動きません。
信頼がない状態で、
どれだけ正しい提案をしても刺さりません。
共感とは、
「あなたのことを理解していますよ」
というメッセージを伝える行為です。
実践ポイント
・話を遮らない
途中でアドバイスを入れない。
まず最後まで聞く。
人は話し終わった瞬間に安心します。
・否定しない
「それは違います」
「それは無理です」
これを言った瞬間に壁ができます。
代わりに、
「なるほど、そう思われますよね」
「そう感じますよね」
と受け止める。
・オウム返しを使う
「価格が心配なんです」
→「価格が心配なんですね」
これだけで、相手は“聞いてもらえた”と感じます。
・体験談を交える
「以前、同じように悩まれていた方がいて…」
人はデータよりストーリーに反応します。
共感とは、安心を作る工程です。
安心できない相手から、人は買いません。
② 未来を具体的に描かせる
個人営業で決断が生まれる瞬間は、
「やった後の未来がイメージできたとき」
です。
「契約してください」は圧です。
「こうなりますよ」は希望です。
実践ポイント
・五感で描写する
「工事後は家の印象が一気に明るくなりますよ」
では弱い。
「朝カーテンを開けた瞬間、外壁が光を反射して家全体が新築みたいに見えますよ」
ここまで具体化すると、感情が動きます。
・悩みが消えた状態を言語化する
「これで雨漏りの心配はなくなります」
ではなく、
「台風のたびに天井を見上げるストレスがなくなります」
人は“解放感”に反応します。
・未来の自分に質問する
「1年後もこのままでいいですか？」
「来年の今頃、やっておけばよかったと思いませんか？」
未来視点は決断を促します。
人は未来への期待で動きます。
③ 迷いを消す
個人営業の失注理由のほとんどは「不安」です。
買わない理由は、
・高いから
・今じゃない
・家族に相談する
と言いますが、本質は“不安”です。
代表的な不安と対処法
1. 価格への不安
価格が高いのではなく、
「払う価値があるか分からない」
が本音です。
対処法は、
・他社比較の整理
・長期コストの説明
・分割や支払い設計
価格を下げるのではなく、納得度を上げます。
2. 失敗への不安
「本当に大丈夫か？」
これが最大の不安です。
対処法は、
・実績
・保証
・アフター対応
・施工事例
“失敗しない理由”を提示すること。
3. 家族の反対
個人営業では、家族が最大の壁になります。
対処法は、
・家族に説明できる資料を渡す
・一緒に聞いてもらう
・第三者視点の事例を出す
「説得できる材料」を提供することが重要です。
個人営業の本質
個人営業は、次の流れで設計します。
安心 → 期待 → 納得 → 行動
いきなり「行動」に行こうとすると失敗します。
営業とは、感情の階段を一段ずつ上がらせる技術です。
個人営業で重要なのは、感情設計です。
① 共感を先に作る
人は「理解してくれる人」から買います。
・話を遮らない
・否定しない
・オウム返しを使う
・体験談を交える
まずは安心感を作ることが最優先です。
② 未来を具体的に描かせる
「契約してください」ではなく、
・工事後の生活
・商品を使った未来
・悩みが解消された状態
をイメージさせる。
人は未来に期待できると動きます。
③ 迷いを消す
個人営業の失注理由の多くは「不安」です。
・価格への不安
・失敗への不安
・家族の反対
これらを先回りして潰すことで、成約率は上がります。
3. 法人営業の攻略法
法人営業は、感情よりも
合理性
再現性
リスク回避
この3つが判断軸になります。
① 決裁構造を把握する
法人営業で最初にやるべきことは、商品説明ではありません。
「誰が、どうやって決めるのか」を把握することです。
なぜ決裁構造が重要なのか
法人では、商談相手＝決裁者ではないケースがほとんどです。
多くの場合、
・担当者（現場目線）
・課長／部長（管理目線）
・役員／社長（経営目線）
と、判断基準が異なります。
担当者は「使いやすさ」を重視し、
経営者は「利益への影響」を重視します。
ここを理解せずに同じ資料を出すと、刺さらないのです。
実践ポイント
・誰が最終決裁者かを必ず確認する
「最終的なご判断はどなたになりますか？」
と自然に聞く。
これを聞けないと、営業は半分失敗しています。
・影響力を持つ人物を見つける
決裁者以外にも、
・実務責任者
・経理
・技術担当
など、実質的に影響を持つ人がいます。
その人が反対すれば、案件は止まります。
・稟議通過を前提に資料を作る
法人営業では、商談資料は
「その場で説明する資料」ではなく
「社内で回る資料」
です。
・A4で要点がまとまっている
・費用対効果が一目でわかる
・導入メリットが3行で言える
法人営業は、「決裁ルートの設計」が半分以上を占めます。
② 数字と根拠を用意する
法人は感覚では動きません。
「それで、いくら改善するのか？」
ここが判断基準です。
重要な4つの根拠
1. 費用対効果
投資額に対して、
・どれくらい売上が上がるのか
・どれくらいコストが削減できるのか
・回収期間は何ヶ月か
これを示せるかどうか。
2. 導入後の改善予測
「多分良くなります」では弱い。
・過去事例
・業界平均
・実績数値
を基に、予測値を提示する。
3. 成功事例
法人は「前例」を重視します。
・同業他社の導入事例
・規模が近い企業の実績
・具体的な数値改善
実例は説得力を持ちます。
4. 比較データ
法人は必ず比較します。
・競合との違い
・自社の優位性
・なぜこの選択が合理的なのか
比較を先に提示できると、主導権を握れます。
法人営業では、
感情トーク 30%
根拠・数字 70%
このバランスが理想です。
③ リスクを先に提示する
法人営業最大のポイントはここです。
法人は「成功すること」よりも、
「失敗しないこと」
を重視します。
なぜなら、担当者は責任を負うからです。
実践ポイント
・保証内容を具体的に示す
「保証あります」ではなく、
・期間
・条件
・対応範囲
を明確にする。
・導入サポート体制を見せる
法人は運用を心配します。
・担当サポート窓口
・導入後のフォロー
・定期レポート
これを提示すると安心度が上がります。
・トラブル時の対応を明示する
失敗時の対処が明確だと、決裁が通りやすくなります。
・返金条件
・契約解除条件
・改善プロセス
リスクを隠すと不安になります。
先に出すと信頼になります。
法人営業の本質
法人営業は、
安心 → 合理性 → 社内説明可能 → 承認
この流れで決まります。
担当者は、
「これなら上司に説明できる」
「自分の責任にならない」
と感じた瞬間に前向きになります。
法人営業は、感情よりも「合理性」と「リスク管理」です。
① 決裁構造を把握する
まず確認すべきは、
・誰が決裁者か
・誰が影響力を持っているか
・稟議に必要な資料は何か
法人営業は「決裁ルートの設計」が半分です。
② 数字と根拠を用意する
法人は論理で判断します。
・費用対効果
・導入後の改善予測
・成功事例
・比較データ
感覚的なトークは通用しません。
資料の質がそのまま成果に直結します。
③ リスクを先に提示する
法人は「失敗しないこと」を重視します。
・保証内容
・導入サポート
・トラブル時の対応
・解約条件
安心材料を具体的に提示することで、社内承認が通りやすくなります。
4. 法人営業と個人営業でやってはいけないこと
営業は相手構造に合わせる仕事です。
構造を無視すると、どれだけスキルがあっても噛み合いません。
■ 個人営業でやってはいけないこと
個人営業は「感情主導」です。
ここを外すと一気に距離ができます。
① 専門用語を多用する
なぜNGなのか。
個人は「理解できないもの」に不安を感じます。
専門用語を多用すると、
・難しそう
・よく分からない
・ごまかされているかも
という感情が生まれます。
不安が生まれた瞬間、契約は遠のきます。
改善ポイント
・小学生にも説明できる言葉で話す
・例え話を使う
・図で見せる
個人営業では、「分かりやすさ＝安心感」です。
② 資料を読み上げるだけ
これは典型的な失敗です。
資料は補助ツールであって、主役ではありません。
資料を読む営業は、
・冷たい
・機械的
・心がこもっていない
と感じられます。
個人営業では、相手は
「この人は自分に向き合ってくれているか」
を見ています。
改善ポイント
・資料を見るより相手を見る
・会話ベースで進める
・相手の反応を確認しながら話す
個人営業はプレゼンではなく対話です。
③ 論理で押し切ろうとする
正論でも負けます。
「この方が絶対お得です」
「数字的にこちらが合理的です」
これを繰り返すと、相手は防御に入ります。
個人営業では、
正しいかどうかよりも
納得できるかどうか
が重要です。
改善ポイント
・まず感情を受け止める
・共感 → 説明 の順番にする
・決断を急がせない
個人営業は説得ではなく、安心の積み重ねです。
■ 法人営業でやってはいけないこと
法人営業は「組織主導」です。
感情よりも合理性が重視されます。
① ノリと勢いで進める
法人営業で最も危険なのがこれです。
・「絶対伸びます」
・「間違いないです」
・「自信あります」
このトークは個人なら刺さることもありますが、法人では逆効果です。
法人は「根拠」を求めます。
勢いは不安材料になります。
改善ポイント
・数値を出す
・事例を出す
・比較資料を出す
法人は冷静に判断します。
② 曖昧な説明
法人営業では曖昧さがリスクになります。
・「だいたいこれくらいです」
・「多分問題ないです」
・「おそらく大丈夫です」
この言葉は信頼を下げます。
法人は、曖昧さ＝リスクと捉えます。
改善ポイント
・条件を明確にする
・できること／できないことを分ける
・数字は幅で示す
明確さは信頼に直結します。
③ 「大丈夫です」と言い切るだけ
法人営業でよくあるのがこれです。
「リスクはありません」
「問題は起きません」
こう言い切る営業は信用されません。
法人側は、
「もし問題が起きたらどうなる？」
を考えています。
改善ポイント
・リスクを先に出す
・対処法をセットで説明する
・契約条件を明示する
リスクを隠すと不安になります。
リスクを説明すると安心になります。
なぜ噛み合わないのか
個人営業に法人トークをすると冷たくなる。
法人営業に個人トークをすると軽く見られる。
個人営業は
安心 → 共感 → 納得 → 行動
法人営業は
合理性 → 根拠 → リスク管理 → 承認
順番が違うのです。
個人営業でやってはいけないこと
・専門用語を多用する
・資料を読み上げるだけ
・論理で押し切ろうとする
感情を無視すると失注します。
5. どちらにも共通する本質
法人でも個人でも、最終的に営業が決まる理由は同じです。
それは、
相手が安心して判断できたかどうか
です。
営業は売る行為ではありません。
相手の「判断」をサポートする仕事です。
① 相手が何を不安に思っているのかを理解する
人が決断できない最大の理由は「不安」です。
個人でも法人でも、判断の裏側には必ず不安があります。
個人の場合の不安
・失敗したらどうしよう
・お金がもったいないのでは
・家族に反対されるのでは
法人の場合の不安
・上司に否定されないか
・導入後に問題が起きないか
・自分の責任にならないか
営業がやるべきことは、
商品説明ではなく
不安の特定です。
「どこが引っかかっていますか？」
「ご心配な点はどこですか？」
この一言が営業を変えます。
② 相手が何を基準に判断するのかを理解する
判断基準は人によって違います。
個人の判断基準
・安心感
・信頼
・好き嫌い
・直感
法人の判断基準
・利益性
・合理性
・再現性
・リスクの低さ
営業が失敗する理由は、
自分の基準で話してしまうからです。
例えば、
「これ絶対いいです」
はあなたの基準。
相手は
「なぜそれが自分にとって良いのか」
を知りたいのです。
③ 相手が避けたいリスクを理解する
人は「得したい」よりも
「損したくない」
が強い生き物です。
営業の本質は、
メリット提示よりも
リスク除去です。
個人のリスク回避
・お金を無駄にしたくない
・失敗体験をしたくない
・後悔したくない
だから保証や実績が効きます。
法人のリスク回避
・責任問題になりたくない
・社内で評価を落としたくない
・トラブルを起こしたくない
だからエビデンスや契約条件が効きます。
④ 判断をサポートするとはどういうことか
営業は説得ではありません。
相手が
「これなら自分で決められる」
と思える状態を作ることです。
そのためには、
・情報を整理する
・比較をわかりやすくする
・リスクを明確にする
・未来を具体化する
これを提供するだけです。
決断は相手のものです。
営業が強引になると失注するのは、
相手の判断権を奪うからです。
⑤ 営業が自然と決まる状態とは
営業が自然と決まる瞬間は、
相手の中で
不安 ＜ 納得
になったときです。
あなたが何を言ったかよりも、
相手の中で整理がついたかどうか
が重要です。
⑥ 本質的な営業とは
営業の本質は、
商品を売ることではなく
相手の決断プロセスを理解すること
です。
・何に悩んでいるのか
・何を怖がっているのか
・何を優先しているのか
ここに焦点を当てると、営業は変わります。
法人でも個人でも共通しているのは、
「相手の立場を理解すること」
営業は売ることではなく、判断をサポートすることです。
相手が何を不安に思っているのか。
何を基準に判断するのか。
どんなリスクを避けたいのか。
これを理解できれば、営業は自然と決まります。
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